Первая мысль, которая приходит в голову предпринимателю, желающему увеличить объем продаж , - это увеличение количества посетителей. Однако, этот вариант столь же очевиден, как и дорог. Он предполагает серьезные вложения в рекламу. К сожалению, если предприятие не располагает серьезным бюджетом, то о подобной затее можно забыть.

Сегодня каждый владелец бизнеса может увеличить свой доход с помощью более эффективного подхода. Он заключается в увеличении среднего чека. Данный показатель рассчитывается как средняя сумма чека покупателей за фиксированный период. Если вы не знаете, как увеличить данный показатель, то познакомьтесь с несколькими наиболее продуктивными способами.

Четыре способа увеличения среднего чека

1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:

• Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
• Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
• Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.

ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.

2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей

Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.

ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).

РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.

3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары

Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:

• Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
• Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
• Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
• Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».

ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.

4. Не знаете, как увеличить средний чек ? Не отпускайте клиента с пустыми руками!

Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.

ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.

РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:

• помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
• увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
• позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
• дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).

Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Можно ли заработать миллион? Да, конечно. Удачное стечение обстоятельств плюс невероятное везение – и вожделенная сумма у человека в кармане. Но такое бывает крайне редко (и далеко не у всех желающих). Фортуна иногда балует, однако только в единичных случаях.

А вот в вопросе, можно ли зарабатывать тысячи и десятки тысяч, чтобы стать миллионером, приоритеты расставляются совершенно по-другому. Здесь меньшее значение имеют везение или удача. Большее – постоянный и упорный труд, грамотная бизнес-политика.

В успешном предпринимательстве, ведущем к солидным и регулярным прибылям, немаловажную роль играет маркетинговое продвижение проекта, а в нем – правильная система составляющих.

Микс 5P, или Немного теории

Комплекс маркетинга специалисты излагают в упрощенном виде, доступном для понимания любому, даже тому, кто не имеет профильных знаний. Он состоит из баланса нескольких элементов. В классическом прочтении их четыре, в современную модель добавлен пятый.

Итак, знакомимся, 5P:

• Продукт (product). Тут все предельно понятно, этот элемент модели – то, чем торгует предприниматель. Здесь может быть физический товар, результат умственного труда, услуга (неосязаемая или вещественная).
• Место (place). По сути – модель дистрибуции или реализации продукта. Здесь желательно предлагать целевой аудитории максимально удобный способ покупки, тот, который позволяет экономить время и усилия, подобный варианту . Имеется в виду не копирование метода реализации, а подходящий для продукта вариант, совмещающий все возможные детали комфорта.
• Продвижение (promotional). Этот элемент маркетинговой системы включает в себя рекламу продукта, PR-акции, другие подобные мероприятия, направленные на ознакомление с предлагаемым к реализации товаром, его преимуществами, на побуждение покупателя к повторному приобретению.
• Люди (people). Элемент добавлен к классической модели в связи с развитием рынка и маркетинга в целом. Он подразумевает работников, персонал, клиентские группы, производителей, то есть всех тех, кто каким-то образом может повлиять на восприятие целевого сегмента потребителей и изменить его отношение к продукту.
• Цена (price). Сразу нужно отметить, что эта составляющая системы по важности занимает вторую ступеньку. Рассматривается она последней в списке только из удобства изложения информации, ведь ей будет посвящено еще немало места далее. Цена продукта в маркетинге отражается в нескольких моментах, начиная от стратегии входа на рынок, заканчивая организацией работы с различными группами покупателей.

Совет : с нюансами маркетинга намного сложнее разобраться, чем с тем, . Поэтому, чтобы этот инструмент развития проекта заработал на полную, необходимо изучить его поглубже и постараться применить для своего бизнеса, учитывая все детали. Если же не обращать внимания на маркетинговую составляющую, то предпринимательский проект может принести серьезное разочарование даже в том случае, когда по всем предварительным оценкам он несет в себе хороший потенциал.

Название свое схема получила благодаря начальным буквам английских терминов, однако в отечественных реалиях она работает столь же эффективно, как и в зарубежных.

Особенности единоразовой покупки, Или средний чек

Вопрос цены в разрезе маркетинга играет огромную роль. Он определяет стратегию и тактику бизнеса, а также является эффективным и удобным инструментом при их корректировке. Однако существует огромное количество проектов, где конкурировать по ценам весьма проблематично. То есть занижать стоимость продукта для привлечения клиента либо же, наоборот, завышать ее для получения большей прибыли нецелесообразно. Здесь свою волю диктует его величество рынок. Повысить показатели можно, не используя тактику изменения ценовой политики. Достаточно увеличить средний чек.

Средний чек и методика его исчисления

Этот действенный инструмент маркетинга легко выразить в числах. Формула следующая:

• определяем интересуемый период (день, неделя, месяц и т.д.);
• подсчитываем общую сумму выручки за этот период;
• выясняем количество чеков или других документов на отпуск продукта;
• делим выручку на число чеков.

Полученное число и будет тем искомым, что определяет средний чек.

Важно : зачастую при анализе показателей деятельности происходит своеобразная подмена понятий. Средний чек путают с общим количеством проданных товаров или услуг. В данном случае участвует единоразовая покупка, совершенная одним клиентом за одно посещение.

Даже дает возможность использовать современные системы учета, где есть функции разбивки чеков на товарные группы, анализа величины мелких или крупных покупок в общей массе и другие, не менее удобные дополнительные инструменты.

Зачем знать величину среднего чека?

Как уже говорилось выше, средний чек – эффективный инструмент анализа бизнеса в целом, действенный метод получения информации, которая даст возможность принять правильные решения по его развитию.

Объективные параметры проекта, которые можно получить по результатам анализа среднего чека:

• Сумма. Отражает ценовой сегмент, в котором из них работает предприятие или проект, а также позволяет создать портрет покупателя. Интересна в плане того, что дает возможность понять, приобретаются ли товары или продукты из всех представленных ценовых категорий.
• Число позиций. Чем их меньше в одном чеке, тем хуже для предпринимателя, особенно в тех случаях, когда у торговой точки широкий ассортимент (либо же это заведение общественного питания, подобные проекты).
• Степень лояльности. Анализ среднего чека позволяет делать выводы о том, с какой суммы можно предлагать клиентам бонусы, скидки, дисконтные карты.
• Сезонность. Рассмотрение информации, полученной со среднего чека, дает возможность корректировать ассортимент с учетом востребованности продукта в тот или иной период.
• Эффективность работы персонала. Этот параметр, неимоверно важный для каждого бизнес-проекта, определяется довольно сложно, в нем много субъективного. И именно анализ информации из среднего чека дает шанс адекватно оценить действия того или иного работника. Достаточно сравнить данные двух официантов за одни и тот же период или при одинаковых условиях загруженности зала в разные, чтобы понять, кто из них расторопнее. Также можно определить, предлагают ли продавцы сопутствующие товары, правильно ли сделана их выкладка в том случае, если в чеке к основному продукту не добавлено ничего из предлагаемого ассортимента.

По сути, средний чек – возможность не только получить актуальную информацию о результативности бизнес-проекта, но и маркетинговый инструмент, с помощью которого можно показатели улучшить. Не стараясь изменить объективные условия, в которых ведется бизнес, можно существенно увеличить прибыль, опираясь на данные из среднего чека.

Следует учитывать одно непреложное правило – регулярность подсчета данного параметра обязательна для создания информационного поля. Единичные результаты не смогут показать динамику, которая необходима для прорисовки картины проекта в целом.

Как увеличить сумму среднего чека?

Для различных субъектов предпринимательской деятельности предусмотрены разные правила и условия, к примеру, в документах ИП не проставляется, потому как он отсутствует, а для ООО – это обязательно. Однако общие каноны ведения бизнеса практически везде одинаковы, и повышение размера прибыли необходимо как для маленького кафе, так и для мегакорпорации. Зачастую для этого применяют тактику привлечения клиентов, вполне разумно предполагая, что чем больше посетителей, тем больше будет и количество оставленных ими денег. Но во многих случаях это нецелесообразно или невозможно. К примеру, в случае с тем же маленьким кафе, которое попросту не сможет вместить всех желающих, привлеченных яркой рекламой, из-за ограничений по площади.

Анализ же сведений среднего чека и маркетинговые мероприятия, направленные на увеличение его суммы, дадут шанс на уже имеющейся платформе добиться роста прибыли. Что можно предпринять:

• Предлагать продукт из разных ценовых категорий, варьируя дорогие и дешевые позиции. Даже если у вас есть только однотипный товар в продаже, вы можете это сделать. Стоит вспомнить только о компаниях, у которых в ассортименте только один (!) продукт, к примеру, обучающий курс иностранного. Достаточно снабдить его дополнительными опциями, типа индивидуальных занятий при необходимости, и включить их в стоимость «база+», это будет рассматриваться как более продвинутая версия и привлечет внимание потенциального покупателя. Здесь стоит учесть статистику, которая говорит, что почти 25% из целевой аудитории соглашается приобрести тот продукт, что дороже, но удобнее.
• Добавлять в ассортимент товары с большой наценкой. Они могут быть немного дешевле аналогов, но в рамках продажных цен, диктуемых рынком и ассортиментом торговой точки. Речь здесь идет о продукции с неподтвержденным уровнем качества, например, о китайской технике. Как правило, все мы знакомы с ненадежностью мобильников, произведенных в Поднебесной, однако их дешевизна привлекает многих. Роль в увеличении среднего чека может сыграть как разница между закупкой и продажей, так и побуждение к приобретению чуть более дорогой, но качественной модели других производителей.
• Продажа сопутствующих товаров. Это не столь просто для персонала, как научиться указывать в нужной строке . Тут требуется не только знание продукта, предлагаемого к реализации, его тонкостей и возможностей сочетания с другими товарами, но и умение предложить дополнительную покупку в нужном ракурсе и в удобный момент. К примеру, продавец одежды, обслуживающий клиентку, уже решившую отправиться к кассе с новенькими джинсами, предлагает ей дополнительную покупку. Но не в обезличенном стиле, задавая вопрос о том, что ей еще необходимо. А конкретизируя проблему. Лучше в данном случае показать пару кофточек или топов, подходящих к модели джинсов, а не витать в облаках желаний покупательницы, которая может планировать приобретение сковороды, которой в магазине нет и в помине.
• Исключение ухода с «пустыми руками». Различные рекламные кампании, дорогостоящие и трудоемкие, направлены на привлечение клиентов. Но в реальности они не всегда «цепляют» желаемых клиентов из целевой аудитории. Дайте возможность реализации покупательной способности для различных категорий посетителей. Яркий пример реализации изложенного принципа – магазины сети Top Shop. Там в каждом зале на выходе стоят вешалки с уцененными вещами, купить которые может любой.

Сохраните статью в 2 клика:

Средний чек и его значение переоценить сложно. Иногда предприниматель принимает ошибочное решение, считая, что бизнес можно базировать на чистой интуиции… Ее роль в стратегии продвижения велика, но показатели, параметры, их анализ, инструменты, где используются цифры и адекватная информация, также являются тем, что помогает развивать проект в правильном направлении и получать прибыль. То есть так называемая «бизнес-жилка» не способна самостоятельно, без привлечения современных аналитических методик, создать успешный проект. Да и не стоит опираться только на интуицию. Довольно простой анализ информации по среднему чеку дает массу возможностей по различным практическим направлениям развития бизнеса, начиная от корректировки сезонного ассортимента, заканчивая определением эффективности работы персонала.

Вконтакте

Ниже приведены 5 проверенных методик оптимизации показателя:

• Up-sell.
• Cross-sell.
• Пакетные предложения.
• Минимальный заказ.
• Опт и дропшиппинг.

Up-sell

Ап-селл - техника продажи более дорогого товара вместо аналогичного, который в этот момент рассматривает посетитель сайта. Используя специальные виджеты, вы предлагаете обратить внимание на дорогостоящую модель с помощью блока «похожие / рекомендуемые товары». Выбирая эту тактику главное быть ненавязчивым, предлагать не случайные товары из всего ассортимента в магазине. То есть старайтесь преподнести клиенту товар, который более или менее соответствует его потребностям и бюджету - в ресторане вряд ли закажут лобстеры вместо пиццы.

Пример: пользователь посетил ваш магазин с по запросу «iPhone 7», попал на страницу с моделью на 32 ГБ. В таком случае самое время предложить купить усовершенствованную модель с большим запасом памяти на борту - на 128 ГБ.

Подходит, когда разница в цене не очень существенная, а потенциальные выгоды для покупателей значительнее в разы.

Cross-sell

Кросс-продажи - допродажа дополнительной услуги или товара «в нагрузку» к основному продукту, выбранному покупателем. Реализуется стратегия за счет формирования пакетов сопутствующей продукции.

Пример: продавцы ноутбуков могут предлагать купить дополнительно от лицензионного программного обеспечения до сумок для ноутбуков - все зависит от ассортимента, выгоды с точки зрения получения потенциальной выгоды, а также анализа подтвержденных заказов. Именно детальное изучение оформленных корзин покупателей поможет вам определить, какие комбинации пользуются наибольшим спросом.

Пакетные предложения

Если вы хотите мягко намекнуть своим клиентам, что нужно покупать больше, сформируйте пакетное предложение! Схема прекрасно работает в сфере оказания услуг, розничной и оптовой торговле. К тому же, у вас появится возможность поработать со средним чеком и продать залежавшиеся на складе остатки.

Пример: большинство мужчин предпочитают делать покупки быстро и также быстро получать товар. Поэтому магазины мужской одежды практикуют продажи не отдельных вещей, а целых комплектов - куртка + джинсы + джемпер.

К формированию комплектов нужно относиться крайне щепетильно. Помните, пакеты необходимо формировать не на основе ваших личных предпочтений, а после проведения анализа, поскольку аналитика в интернет-маркетинге - это наше все.

Альтернативным вариантом может стать предоставление покупателю возможности самостоятельного формирования «идеального» пакета. К примеру, в выборе мебели позвольте пользователям воспользоваться конструктором на сайте - индивидуальность всегда можно продать дороже. Таким образом, вы убьете одновременно двух зайцев: увеличите средний чек и создадите иллюзию персонализации, заботы о своем клиенте.

Минимальный заказ

Установка порога минимального заказа для получения «плюшки» - еще один верный способ стимулировать рост вашего среднего чека.

Пример: в рознице распространена бесплатная доставка при заказе на определенную сумму.

Помимо бесплатной доставки, вы можете оперировать любыми аргументами (скидка и т.д.). Главное в выбранное стратегии - вы должны стимулировать клиента купить больше или дороже, не неся при этом убытки. Потому что если вы предложите скидку 80% при заказе от 5000 руб. вся затея может автоматически потерять смысл, поскольку средний чек увеличится наравне со снижением показателя возврата инвестиций.

Опт и дропшиппинг

Если деятельность позволяет, лучшее мероприятие по увеличению AOV - внедрение системы оптовых продаж. Оптовая торговля сама по себе подразумевает покупку от 3-5 единиц.

Аналогичная ситуация и с продажами по системе дропшиппинг (отправка от имени партнера на конечного покупателя). Традиционно, дропшип также предполагает заказ с минимальным порогом по количеству продуктов и только после оплаты такового для партнера открываются «новые горизонты» в виде скидок, рассрочки и др. привилегий.

Дистрибуция предложений

Сайт

Оформление уникального торгового предложения, «упаковка» товара и комплектов на витрине сайта, использование виджетов и специальных плагинов и другие манипуляции на стороне сайта позволяют влиять на размер average order value.

Отдел продаж

Доработка скрипта продаж для коммерческого отдела играет важную роль в управлении показателем среднего чека. Большим плюсом является живое общение менеджера по продажам с потенциальными клиентами, поскольку можно адаптировать предложение под потребность клиента, ожидающего решение его проблемы здесь и сейчас. С точки зрения эффективности, больший эффект вы получите, предлагая допродажу при личной встрече (пр. - услуги с высоким средним чеком), а не в телефонном режиме.

E-mail рассылки

Мощный инструмент для работы со сформированной базой контактов. Помогает увеличивать среднюю стоимость заказов благодаря рассылке писем по разным сегментам аудитории.

Пример: посетитель оформил покупку, после чего ему на почту пришло автоматически сгенерированное письмо с подтверждением получения его заявки компанией. Подобные шаблоны не обязательно должны содержать сухую формализованную информацию, текст можно разбавить баннером на скидку при покупке второй единицы товара. Если у вас одностраничник, рекламирующий одно основное товарное предложение или услугу, письмо можно разбавить подборкой с дополнительным блоком, который содержит предложение, выстроенное на технике кросс-селла.

Комбинирование методов

Акции и скидки будут работать вне зависимости от выбранного метода и канала привлечения трафика.

Ограничение дедлайна работает на ура в тандеме с предоставлением скидок на вторую и последующие покупки. В условиях отведения ограниченного количества времени на совершение целевого действия ваша аудитория еще не успевает забыть о компании, не располагает временем для раздумий и, конечно же, не хочет упустить возможность сэкономить (вдруг больше не предложат?). Отсюда и импульсивные покупки со стороны клиентской базы и, как следствие, .

Внедрение программ лояльности целесообразно в отраслях, где помимо продаж основного продукта реализуют расходники к нему.

Пример: продав болгарку и предоставив карту постоянного клиента, вы стимулируете покупателя возвращаться для совершения в дальнейшем покупки дисков по металлу именно в вашем магазине.

Стратегия действует как для удержания клиента, так и для увеличения среднего чека. Оптимизация последнего достигается благодаря стимулированию совершать больше покупок за один раз с целью заработать больше баллов. И так по кругу. «Верные» клиенты позволяют увеличить показатель на 15-20%.

Исследования, проведенные TechnologyAdvice доказали, что в магазинах с внедренной программой лояльности люди охотнее кладут в корзину больше товаров, а все потому, что получают некое удовольствие, когда продавец возвращает им часть потраченных личных средств (кэшбек).

Достоинством этого метода является простота реализации, главное правильно выбрать стратегию.

Корреляция с другими KPI

Конверсия, маржинальность, оборот и средний чек - четыре столпа, на которых стоит прибыль. Как правило, комплекс работ, направленный на повышение средней выручки с заказов эффективнее, проще и дешевле в реализации, нежели другие рычаги влияния на доход интернет-магазина.

AOV может коррелировать с:

• Конверсией сайта (CR).

Как правило, чем выше средний чек тем больше срок принятия решения на отправку заявки, в связи с чем уровень конверсии в сделку может упасть. Надо учитывать, что падение конверсии наблюдается при кардинальном увеличении показателя. Например, если вы примите решение повысить AOV в 2 раза это может вызвать такую реакцию, если всего на 5% - не должно наблюдаться существенное изменение CR. Взаимодействие этих KPI также зависит от тематики, поэтому решения по оптимизации разрабатываются строго в индивидуальном порядке.

• Оборотностью и маржинальностью.

Существует вероятность того, что товар или услуга с меньшей маржинальностью будут обладать большей оборачиваемостью.

1×50 000 = 50 т.р.

50×3 000 = 150 т.р.

В итоге продажа запасных частей с меньшей маржинальностью принесла владельцу сайта больше прибыли, нежели 1-й машины.

В процессе увеличения AOV важно контролировать оба показателя: маржу и оборот.

• Возвратом маркетинговых инвестиций (ROMI).

Оценку эффективности проведения мер по увеличению среднего чека всегда нужно измерять в разрезе показателя возврата инвестиций на каждый вложенный рубль. Для получения достоверных данных используют инструменты .

Выводы

В статье описаны далеко не все способы, как увеличить средний чек. Более того, оптимизация AOV предполагает комплексный подход к решению проблемы. Тестируйте, проверяйте на практике выдвинутые гипотезы, а лучше доверьте эту задачу специалистам для получения 100% гарантированного результата.

Получите бесплатно предложение по увеличению среднего чека для Вашего бизнеса. Просто отправьте заявку через форму ниже!

17.12.2014 26319

Кто виноват и что делать? Сегодня именно на эти вопросы ищут ответы ретейлеры. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены сойти с дистанции. Как не стать аутсайдером – знают эксперты Shoes Report.

1. Мотивируйте сотрудников. Вам не повысить средний чек, если ваши сотрудники не заинтересованы в личной прибыли с каждой продажи. В розничном бизнесе принято считать, что коллективная мотивация работает лучше, чем индивидуальная. Но на деле работает некий микс, когда 20% приходится на коллективную мотивацию, а 80% – на индивидуальную. То есть каждый сотрудник должен быть заинтересован как в личном результате, так и в общем объеме продаж смены или точки розницы. Екатерина Уколова приводит такой пример: «В одной компании менеджерам выдавался общий бонус, и они его делили поровну в конце месяца. В итоге самый лучший менеджер, который продавал лучше всех, был сильно демотивирован, так как продавал больше всех, но получал ровно столько, сколько и остальные». Вот почему очень важно соблюдать баланс. Лучшим мотиватором является, конечно, рубль. Но тут стоит отметить, что простая система выплаты процента с продаж – не самый оптимальный выход. По мнению экспертов рынка, важно продумать конкурсы для продавцов. Например, использовать метод cash-online, оплаты наличными за выполнение тех или иных условий конкурса. Например: «Если вы сегодня продадите 5 пар обуви, получите столько-то денег наличными в конце дня», или «Если вы два дня подряд делаете такой-то результат, то получаете наличными премию 2000 рублей каждый».

Важно, чтобы условия конкурсов постоянно менялись: продавцы должны находиться в тонусе. Проведите конкурс на самый большой чек, затем на количество единиц в чеке, после чего – на конверсию. Таким образом, постепенно по каждому показателю будет расти результат.

2. Научите персонал продавать. В рознице недостаточное внимание уделяется обучению продавцов. По мнению экспертов рынка, если у вас больше двух магазинов, имеет смысл задуматься об обучении персонала и разработать методы обучения и развития продавцов через супервайзинг и начальников смен. «Как только вы настроите такую систему, при которой руководитель будет заниматься с персоналом каждый день, а вы будете его контролировать посредством чеклистов, вы сможете более четко выстроить продажи в магазине. При таком подходе можно рассчитывать на 30-50%-ное увеличение продаж уже через месяц», – говорит Екатерина Уколова.

Важно предоставить продавцу все необходимые инструменты для эффективной работы: стратегия на чек требует более высоких навыков продаж. Есть три варианта развития персонала: полевое сопровождение, наставничество и коучинг. Наставничество применяется для новых сотрудников: в этом случае более опытному менеджеру необходимо продемонстрировать вариант успешной продажи и дать возможность подопечному это повторить самостоятельно. Второй вариант – полевое сопровождение: руководитель со стороны наблюдает за работой продавца, корректирует его и устраивает «разбор полетов». Третий вариант – это коучинг. Вы «тренируете» продавцов через вопросы: «Что можно было сделать по-другому?», «Как можно было повысить чек?» и др.

3. Проведите акцию «Товар в ноль», или в условный ноль. Вы заманиваете покупателя реальным привлекательным предложением, по которому наценка минимальна или вообще отсутствует. Наверняка вам приходилось не раз видеть объявление «10 роз за 149 рублей». То есть один цветок стоит всего 14,90. Конечно, качество такого букета будет весьма средним – небольшие бутоны, короткие ножки… Но важно, что клиент не пройдет мимо такой акции. А когда покупатель уже окажется у вас в магазине, предложите ему сходный товар, но чуть лучшего качества и по большей цене. Если сервис в вашем магазине безупречен, а персонал – высококвалифицированный, то посетитель, скорее всего, не уйдет без покупки. Подобные «схемы» работают в любом ретейле. «Для магазинов аксессуаров Victoria’s Secret мы составляли список товаров, которые легко заменяются или соединяются друг с другом. И заставляли продавцов сдавать тестирование на знание продуктов и на их совместимость в одной покупке, – комментирует Екатерина Уколова. – Это помогло в короткие сроки увеличить средний чек». Еще один схожий метод стимуляции роста продаж – «Магнит сверху». Допустим, пара обуви у вас в магазине стоит в среднем 4500-4700 рублей. Вы объявляете акцию «При покупке на 3000 рублей – массаж в подарок!». Разница незначительная, а подарок – значительный. Клиенты легко принимают такие правила игры.

4. Замените популярный товар на товар с большей маржинальностью. Если у вас есть товар, пользующийся неизменным спросом, вы можете заменить его на идентичный, но с большей маржой. Цена на товар остается неизменной: вы зарабатываете не на чеке, а на марже.

5. Заставьте магазин продавать за вас. Разместите товары по выгодной цене или продаваемые по акции в той зоне магазина, которую покупатель видит, покидая вашу точку розницы. В этом случае продает сам магазин, без участия персонала. Если у продавца не хватило навыков продать, это последний шанс зацепить покупателя – выставить в этой зоне что-то невероятно привлекательное!

6. Отстройте программы лояльности . Возможно, мы повторимся, но сегодня программы лояльности должны работать без перебоев и накладок. Все должно быть автоматизировано и усовершенствовано. Они помогут вам продать не самый выгодный товар. Предложите получить его в подарок за набранные баллы. Например, в этом сезоне не пользуются спросом недорогие ботильоны из искусственной замши. Разыграйте их среди лояльных клиентов: набрав определенное количество баллов за совершенные покупки, они смогут получить их бесплатно. Екатерина Уколова утверждает, что подобные простые приемы не только увеличивают оборот на 20-30%, но и привязывают клиента к магазину на долгий срок.

7. Пообещайте пожертвовать часть суммы. Подобная схема продаж помогла основателю обувной компании TOMS заработать миллионы. Молодой предприниматель построил компанию и весь маркетинг на том, что объявил всему миру: «За каждую пару обуви, купленную у меня, я отправляю еще одну нуждающимся детям в Аргентине».

О нем написали все ведущие издания мира, десятки публичных выступлений и многочисленные интервью привлекли в его магазин миллионы покупателей.

8. Предложите более дорогой товар. Тоже достаточно простой прием. Если у вас покупатель согласился что-то прикупить, то, скорее всего, вы сможете продать ему что-то из этой же серии, но чуть дороже. Наверняка вы бывали в пунктах быстрого питания, где продавец при заказе чашки кофе всегда спросит: «Большой кофе?» Зазевайтесь на долю секунды или машинально кивните, как делают в таком случае большинство покупателей, – и вот уже на вашем подносе большой стакан кофе или порция картошки размера XL. Таким немудреным способом продавец поднимет сумму одной конкретной продажи (вашей!) на 30-50%.

Здесь важно научить продавцов подобным приемам и объяснить схему работы (вопросы, ответы, правильные реакции на отказ покупателя). Важно получить не менее трех «нет», прежде чем сдаться.

9. Разместите подсказки на ценниках. Не бойтесь проводить эксперименты. Напишите памятку и разместите рядом с товаром: «Не забудьте купить в паре с этими зимними ботинками уникальные стельки, удерживающие тепло в 10 раз эффективнее», «К этим классическим лодочкам идеально подойдут тонкие капроновые колготки ведущего итальянского производителя. Они визуально стройнят силуэт»… Озвучивайте подробности любой акции, например, «Вернетесь к нам в следующий раз и получите…».

10. Помните об импульсивных покупках. Расположите в кассовой зоне товары, которые сами себя продают: все, что пользуется массовым спросом. Даже в обувном магазине можно у кассы разместить не только стенд с сопутствующими товарами, но и, скажем, с мелкими игрушками для детей.

11. Привлеките в магазин интересных клиентов . Разработайте различные партнерские программы с теми, кто находится рядом (салон красоты, студия макияжа и др.).

12. Проводите мероприятия для лояльных клиентов. Раз в месяц проводите мероприятие «для своих», на которых представьте постоянным покупателям коллекцию и предоставьте уникальную «только для них и только сегодня» скидку на определенные группы товаров. Лучше устраивать такие дни максимальных продаж в начале месяца, так как в нашей стране в большинстве компаний зарплата выплачивается с 1-го по 10-е число.

В маркетинге существует такое понятие, как управленческий цикл PDCA: Plan – Do – Check – Act (Планирование – Реализация – Контроль – Корректировка). Зачастую руководители планируют, но не выполняют задуманное, реализуют идеи, но не проверяют результаты, проводят контроль, но не делают соответствующих выводов и не корректируют на их основании процесс продаж. Очень важно понять, что в процессе реализации товара важны все этапы управленческого цикла. И это каждодневная работа. Если у вас стоит цель поднять конверсию магазина или увеличить чек, вы должны пробовать разные инструменты до того момента, пока не достигните желаемого. «Я часто слышу от предпринимателей: «Я хочу миллион долларов в год зарабатывать», а когда не получается, говорят себе: «Все, я не буду ставить себе целей, потому что все равно они не сбываются». А не сбывается она только потому, что не отлажен процесс», – подводит итог Екатерина Уколова.

Кто виноват и что делать? Сегодня именно на эти вопросы ищут ответы ретейлеры. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены сойти с…

Чтобы увеличить средний чек, нужно найти таких покупателей, которым ваш продукт будет крайне необходим. Иногда даже необходим как воздух.

Даже если вы понимаете свою целевую аудиторию в общем и целом, эти знания могут быть размытыми и недостаточными. Необходимо заняться нишеванием. Так сделал один из клиентов Oy-li, компания по организации тренингов для родителей и детей. В результате работы с ней была выявлена узкая ниша – родители, дети которых страдают от психосоматических заболеваний. Такая специализация позволила достичь существенного увеличения среднего цены.

Определить потенциально доходные ниши помогают несколько инструментов, которыми пользуются эксперты Oy-li.

• SWOT-анализ
• ABCXYZ-анализ
• Фокус группы с экспертами отрасли
• Настройка и запуск тестовых маркетинговых кампаний, нацеленных на разные ниши.

Как увеличить средний чек: поработайте с долей в клиенте

Выясните свою долю в общем объеме закупок заказчика. Для этого проведите опрос среди покупателей. Постарайтесь получить ответы на вопросы.

• Сколько всего закупается аналогичного продукта?
• Что устраивает и не устраивает в работе с конкурентами?

Опираясь на результаты опроса, проведите сами или закажите тренинг по up-sale и cross-sale. Забегая вперед, скажем, что обычно в этом случае увеличить средний результат помогают правильная продавцов, повышение их навыков в области переговоров и использования переменных торга, а также улучшение условий взаимодействия с заказчиками (желательно не в ущерб рентабельности).

Как увеличить средний чек: мотивируйте и контролируйте сотрудников

После «разбора полетов» с клиентом Oy-li в компании, которая занимается торговлей сырьем и инструментами для кондитерских производств, увеличить средний чек удалось просто с помощью внедрения управленческих инструментов.

1. Планирование по ясной схеме с получением прогнозной конвертационной модели
2. Настройка системы регулярной отчетности для продавцов
3. Внедрение в систему показателей усредненной величины единичной отгрузки

Последний пункт требует дополнительных разъяснений. Если мотивировать продавцов на реализацию дорого товара или аксессуаров, то увеличить средний чек получится автоматически. И показатель KPI будет выполнен.

Примерно 70% бонусов в торговых точках продавцам выплачивается именно за дорогие высокорентабельные товары и их допродажу. Такая материальная мотивация реализуется через повышенный процент бонуса. А также можно стимулировать продавцов по принципу «быстрые деньги». Продал что-то дорогое или выполнил ежедневный KPI? Получил 1000 рублей из кассы.

К материальным стимулам прибавьте нематериальную мотивацию: конкурсы, признание на общих мероприятиях, привлечение к обучению новичков.

Как увеличить средний чек: повышайте лояльность покупателей

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

6. Постоянно работайте со своими , чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек: создайте лид-магнит

Лид-магнит – «резко» привлекательный продукт в глазах потребителя. В его качестве может выступать что-то бесплатное – электронные книги, диски, аксессуары, демо-версии.

Не факт, что обратившись за вожделенным лид-магнитом покупатель остановит свой выбор именно на нем. Если в этот момент предложить ему что-то более дорогое, опираясь на выясненную по технике СПИН реальную ценность и потребность, то сделка, скорее всего, состоится. Кроме того, лид-магнит всегда расширяет возможности для up-sale и cross-sale.

Как увеличить средний чек: продавайте большими объемами

Легко сказать – «продавайте больше». Чтобы достичь этого и увеличить средний чек, нужны действия одновременно в 3 направлениях.

1. Повышение материальной и нематериальной мотивации сотрудников продавать большими объемами. К материальной мотивации относится денежное вознаграждение за выполнение показателей KPI и системы сложных окладов и бонусов, которые повышаются, если менеджер продает больше.

2. Проводите тренинги среди продавцов, которые не только научат их , но и психологически подготовят их работе с большими суммами. Многие люди просто стесняются просить больше. И продавцы – не исключение.

3. Повышение мотивации покупателей, при которой больший объем при пересчете на единицу товара гарантирует ему более низкую цену.

Достигается это за счет больших упаковок, когда вы продаете больше, а покупатель платит меньше в относительном выражении. Также можно еще воспользоваться приемом гарантированного бонуса, когда при покупке на определенную сумму человек получает подарок. При этом не нужно «одаривать» всех подряд. Включайте механизм только в том случае, если видите, что человек «не дотягивает» до определенной суммы.

На этот случай у вас должны быть заготовлены товарные «пары». Например, вы видите, что товара определенного вида куплено на 750 руб. В соответствие с тем, что приобретено, предлагается что-то «гармонирующее» с ним еще, минимум, на 250 руб. Если человек соглашается – получает подарок.

Как увеличить средний чек: формируйте наборы

Проанализируйте свою ассортиментную матрицу. Посмотрите, какие продукты можно объединить в наборы, чтобы увеличить средний чек.

Конечно, простое формирование наборов не заставит человека покупать больше. Поэтому продукты в наборе должны стоить дешевле, нежели при покупке их по отдельности.

Естественно тщательно просчитайте «экономику» подобного мероприятия. Вы не должны продавать себе в убыток. Поэтому включайте в наборы высокомаржинальные продукты.

Как увеличить средний чек: увеличьте стоимость товаров

Понятие среднего чека пришло к нам из ритейла. Главная задача в этой сфере — увеличить его показатели, а также показатели трафика и .

Итак, как увеличить средний чек в магазине одежды, например? Первый путь – увеличить стоимость одного товара.

Эта задача решается 3 способами, которые помогут увеличить средний чек в целом.

1. Проводите специализированные тренинги по сбыту дорогостоящего товара. Ключевыми модулями в этом обучении должны стать вопросные техники по СПИН и презентации товара. СПИН поможет выявить/создать потребность в более дорогой покупке. А уже в презентации продавец, опираясь на ключевые критерии выбора покупателя, формирует «истинную» ценность товара.

Информация о ключевых критериях попадает к менеджеру в результате «СПИН-опроса», параллельно создается новая потребность, а потом проводится презентация с выдвижением на первый план «нужных» покупателю выгод.

2. Освойте «искусство» мерчендайзинга. На самом деле, это не самая сложная наука, но эффективная. Основные принципы мерчендайзинга:

• дорогой товар чист и аккуратно выставлен примерно на уровне глаз;
• ценники в товарной линейке следуют в порядке убывания;
• приоритетные и дорогие продукты располагаются в торцах стеллажей и оформляются дополнительно.

3. Если сегмент и расположение магазина позволяют увеличить средний чек, расширяйте линейку за счет высокомаржинальных и более дорогих товаров. Но прежде чем сделать это, продумайте, как вы будете привлекать состоятельных покупателей. По каким именно каналам они к вам придут?

Важно также понимать, что на среднюю стоимость одного товара в чеке критическим образом влияет позиционирование и географическое положение торговой точки. Как увеличить средний чек в магазине эконом-класса, расположенном в спальном районе, за счет повышения средней стоимости позиции? Довольно проблематично.

Как увеличить средний чек: увеличьте количество товаров

Увеличить средний чек можно за счет повышения числа позиций в нем. Итак, как увеличить количество продаж в чеке? Для ритейла существует несколько приемов.

1. Увеличить средний чек поможет грамотное расположение товаров в магазине. Так наиболее востребованные товары, пользующиеся ежедневным спросом, помещаются в конце магазина. В случае, например, с супермаркетами – это хлеб, молоко, яйца, мясные изделия.

2. Внятная навигация – информационные таблички, указатели, полки расположенные таким образом, чтобы товар хорошо просматривался – все это также помогает увеличить средний чек в магазине.

3. В магазинах также существуют, так называемые, «золотые метры». К ним относятся предкассовая зона и торцы стеллажей. В предкассовом пространстве должны размещаться высокомаржинальные, но недорогие в абсолютном выражении товары. Торцы стеллажей наполняются дорогими продуктами, которые «маскируются» под акционные.

4. Не забывайте о таком ресурсе, как кассиры. Это еще один «рубеж», на котором нередко удается увеличить средний чек. Кассиры занимаются допродажами наиболее ходового товара, привлекательность которого усиливается с помощью акций.

5. При входе в торговое пространство выстраиваются «горки» с сезонными доступными товарами. Это такие привлекательные «островки», захватывающие внимание клиента, которые помогают, существенно расширить корзину покупателя и увеличить средний чек.

6. Увеличить средний чек в магазинах одежды или обуви очень легко, если не забывать предлагать покупателю дополнительные аксессуары. Обычно клиент испытывает легкую форму эйфории от приобретенного основного товара, поэтому есть все шансы допродать ему какие-нибудь средства ухода или красивые элементы гардероба: шарфы, ремни, шапки.

Как увеличить средний чек: делайте допродажи

Up-sale — это то, что однозначно даст возможность увеличить средний чек. У продавцов вообще не должно возникать в голове мысли «отпустить» покупателя после покупки одного предмета.

Объясните продавцам и закрепите это в KPI, что практика предложения клиенту чего-то еще – это не опция, а обязательное требование. Главное правило — сопутствующие товары, должны быть немного дешевле основного.

Предложите к брюкам ремень, к пальто – шапку, к обуви – средства ухода. Стимулируйте up-sale с помощью акций. Например, 2 предмета: скидка 10% на первый купленный и 20% — на второй.

Например, можно привлекательно выложить в вертикальную линию верхнюю одежду, брюки и обувь. Или поместить рядом с дорогим кофе шоколад из «благородных».

Как увеличить средний чек: уцените товар

Это такой вид невинной лжи. Чтобы стимулировать реализацию залежавшегося товара, вы просто «рисуете» несколько завышенную цифру на ценнике. Затем перечеркиваете ее. И ставите новую примерно на процентов 10-20% ниже реальной стоимости.

Получается, что между перечеркнутой ценой и нынешней образуется довольно серьезная разница за счет «завышенности» первой и «заниженности» второй. Иногда эта разница может достигать 50-60%.

С учетом «лени» человеческого мозга, покупателю легче ориентироваться на ту цифру, которую ему дают и поверить, нежели узнавать реальную стоимость товара.

Как увеличить средний чек: используйте новейшие технологии

Как увеличить средний чек? Начать использовать IT-инструменты, которые помогут более эффективно вовлекать аудиторию в процесс продаж. К таким можно отнести:

1. CRM-системы;
2. чат-ботов;
3. облачные сервисы;
4. мессенджеры;
5. интегрированные с умные системы видео мониторинга;
6. аналитические системы учета товаров, приобретаемых покупателем и т. д.

Все эти инструменты позволят постоянно находится на связи со своими клиентами, исследовать их покупательские привычки, грамотно провести лид по воронке.

В последнее время наблюдается рост эффективности от внедрения чат-ботов. Это полезный искусственный интеллект, привлекающий и поддерживающий сообщество приверженцев. Он сможет поддержать беседу, прислать нужные материалы в ответ на запрос человека, даже сегментировать его потребности и проводить по разным воронкам.

Чат-боты созданы для того, чтобы стимулировать рост выручки по каналам up-sale и cross-sale. Так как они «умеют» сегментировать текущую базу, то могут легко сформировать точечные решения для покупателя в соответствие с его потребностями. Это поможет, как увеличить средний чек, так и объем выручки в целом.

Увеличение показателя среднего чека может также явиться результатом корректной интеграции CRM-системы, IP-телефонии, видео-мониторинга, программ, анализирующих ассортимент и наборы чеков. Как увязать все это воедино?

Самый просто вариант – вам звонит клиент и благодаря интегрированной в CRM телефонии, вы можете легко его идентифицировать и увидеть всю историю взаимоотношений с ним. Соответственно знаете, что с ним делать.

Системы видеонаблюдения так же могут быть приспособлены под цели опознавания клиентов, совершающих повторные покупки. Это особенно актуально для магазинов, салонов красоты и т. д. При этом история их покупок также сохраняется в «памяти» CRM.

Итак, «узнав» человека, система вовремя оповестит продавца или кассира о том, что еще можно допродать этому клиенту. Причем свой выбор она сделает на основании анализа состава его чека, да еще и сравнит его с наборами, которые он приобретал до этого.

Мы рассказали о том, что вам делать, если стоит задача увеличить средний чек. Способы варьируются в диапазоне от прямого воздействия на покупателя до внутренних управленческих решений.