Понятие партнерства, которое возникло в деловой среде, постепенно перешло и в личную сферу. В результате появилась новая модель отношений мужчины и женщины, которая помогает создать надежный союз, где оба партнера будут чувствовать себя комфортно. Является ли теория партнерства справедливой или это очередная выдумка психологов?

Отличительные черты сформированных пар

Психологи выделяют такие признаки пар, в которых действительно сложились крепкие партнерские отношения:

• чувство единства: говоря о совместимом досуге или имуществе, они говорят «наше», а не «мое», часто используют местоимение «мы», стремятся к слиянию, а не отстаивают свой суверенитет;
• наличие общего хобби или интересов, общий круг друзей и знакомых;
• отсутствие преград в обсуждении сложных ситуаций, доверие друг к другу;
• умение ссориться и мириться, не переходя на личные обиды и упреки.

Еще один важный аспект партнерства - общее развитие и уважение к росту своего любимого человека. Наиболее гармонично отношения складываются, когда оба партнера стремятся к совершенству и освоению новых горизонтов. Но если у одного из них наблюдается стабильность на работе, и его это устраивает, а другой, напротив, постоянно находится в постоянном поиске себя, найти общий язык иногда бывает нелегко. Поэтому важно не рассматривать свой союз, как статическое явление, а пытаться оценить его в динамике, то есть в развитии.

Пары, которые имеют за плечами большой опыт совместной жизни, должны дорожить своими воспоминаниями и одновременно не стараться законсервировать себя в каком-то одном состоянии. Даже, если с течением времени, роли меняются, и лидерство переходит от одного партнера к другому, важно помнить о том, что вас связывает общее чувство, и не пытаться перетянуть одеяло на себя.

Что мешает строить партнерские отношения?

Сценарии ситуаций, мешающих развитию партнерских отношений, так же типичны, как и признаки крепкого союза.

1. Противоположность мнений

Каждый из партнеров должен с пониманием относиться к позиции другого, и не доводить конфликт до разрыва отношений. Особенно досадно, когда любящие друг друга мужчина и женщина расстаются из-за расхождения во взглядах.

2. Незрелость одного или обоих партнеров

Один из показателей зрелости - умение распределять обязанности и брать на себя ответственность. Если этого не происходит, полноценные отношения строить достаточно сложно.

3. Денежные вопросы

В современном мире они становятся все более актуальными, особенно если один партнер зарабатывает значительно больше другого. Как следствие возникают обвинения в растрате и нерациональности, которые иногда могут привести к разрыву.

4. Конфликт "разбросанных носков"

Быт - еще один из краеугольных камней совместной жизни, о который разбилась не одна семейная лодка. При этом такие конфликты могут происходить даже в состоятельных и между партнерами, которые занимают высокое положение в обществе. Причиной ссоры может стать даже такой пустяк, как не закрученная зубная паста или оставленная на столе вилка.

5. Отсутствие поддержки

Если человек не находит понимания у своего партнера, он начинает искать его на стороне. Безразличие и критика одинаково опасны тогда, когда человек ждет от вас теплых слов, которые бы подтверждали его правоту.

Формула идеального партнерства

Многие семейные психологи сходятся во мнении, что формула прочных отношений выглядит так: уважение + интерес к партнеру + общие цели + умение вести диалог + ответственность .

Заключение

Это удобная и эффективная стратегия отношений, основанных на доверии и взаимопонимании. Именно на нее опираются специалисты, работающие с семейными парами, которые не могут самостоятельно найти общий язык. И хотите, верьте, а хотите - нет, но она действительно работает.

Письмо №1

Позвольте выразить Вам искреннюю благодарность за плодотворное сотрудничество. Благодаря Вашим усилиям, наша компания приобрела новых клиентов и расширила спектр своей деятельности.

Мы искренне надеемся, что в будущем году Вы по-прежнему останетесь в списке наших партнеров. В свою очередь мы обещаем отблагодарить Вас качественной и достойной работой, удовлетворяющей потребности всех наших клиентов.

Желаем Вам и всему Вашему дружелюбному коллективу успехов на профессиональном поприще и процветания!

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №2

Уважаемый Виктор Александрович,

Администрация компании «Строй-мастер» искренне благодарит коллектив «Дело.ру» за профессионализм и порядочность, проявленные во время совместной работы по строительству ТРЦ «Гранд-люкс». Надеемся на сохранение добропорядочных партнерских отношений в работе над новыми проектами.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №3

Уважаемый Виктор Александрович,

Наши компании сотрудничают уже на протяжении пяти лет, и за все это время не было ни одного случая, который бы заставил нас усомниться в Вашем профессионализме и добропорядочности. Мы, как и прежде, благодарим Вас за оказанные услуги и партнерство.

Но, анализируя результаты работы над нашим последним совместным проектом – строительством

ТРЦ «Гранд-Люкс», мы пришли к выводу, что наша компания обязана вынести благодарность всему Вашему коллективу, а в особенности, старшему администратору Анне Никоненко. Именно благодаря ее оперативному решению всех организационных вопросов мы смогли завершить проект в срок.

Искренне надеемся в будущем неоднократно сотрудничать с Вами!

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №4

Уважаемый Виктор Александрович,

Я, генеральный директор ООО «Дело.ру», совместно со всем своим коллективом, выражаю искреннюю благодарность компании «Строй Мастер». Благодаря нашим совместным усилиям и добропорядочному подходу к работе, наш совместный проект – строительство ТРЦ «Гранд-люкс», завершился успешно и стал достойным примером качества и профессионализма.

Мы надеемся, что в будущем мы еще неоднократно будем сотрудничать с Вашим коллективом.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №5

Уважаемый Виктор Александрович,

ООО «Дело.ру» спешит поблагодарить Вас за сотрудничество. Мы искренне рады возможности работать с Вами над совместными проектами. Особенно мы признательны Вам и Вашему коллективу за порядочность, взаимовыручку и серьезное отношение к работе.

Мы постараемся, чтобы в будущем наши партнерские отношения оставались взаимовыгодными и плодотворными.

Искренне желаем Вам и каждому Вашему сотруднику профессионального роста, финансовой стабильности и надежных партнеров.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №6

Уважаемый Виктор Александрович,

Индивидуальный предприниматель Максим Алексеевич Иванов благодарит ООО «Дело.ру» за добропорядочность, оперативность и профессионализм в работе. В процессе нашего сотрудничества я был приятно удивлен не только приемлемой ценовой политикой и качеством Вашей продукции, но и высокой культурой общения Вашего персонала.

Желаю Вам новых клиентов и стремительного развития карьеры.

С уважением,

Максим Иванов.

Письмо №7

Уважаемый Виктор Александрович,

Компания «Дело.ру» искренне благодарит за сотрудничество информационное издание «Правда». Хотим подчеркнуть Ваш высокий уровень профессионализма, оперативность и объективность в освещении событий.

Мы надеемся, что в будущем наше сотрудничество станет еще более плодотворным и длительным.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №8

Уважаемый Виктор Александрович,

Коллектив информационного издания «Правда» искренне благодарит весь административный и преподавательский состав лицея «Патриот». Благодаря Вашим усилиям нашему коллективу удалось организовать фестиваль юношеского творчества «Патриотическая осень».

Мы верим, что этот проект положил начало ежегодной традиции проводить патриотические мероприятия среди детей школьного возраста нашей области.

Желаем Вам благодарных учеников и успехов в воспитании молодежи.

С уважением,

19 февраля 2014 г. в конференц-центре «Дом Пашкова» состоялся фокус-семинар на тему «Менеджер по работе с ключевыми клиентами на визите в аптечную сеть. Взаимоотношения с ключевыми клиентами. Построение эффективных партнерских отношений. Управление ключевым клиентом», организаторами которого выступили компании «МОРИОН» и «UkrComXPO». Информационный партнер мероприятия - «Еженедельник АПТЕКА». Участники семинара постарались разобраться в том, как выстроить долгосрочные эффективные взаимоотношения с ключевыми клиентами, а также какими качествами для этого должен обладать менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager - КАМ).

Семинар провела Юлия Клименюк - практик-переговорщик с 10-летним опытом работы в национальных и локальных розничных сетях, в настоящее время - руководитель отдела маркетинга аптечной сети «9-1-1». В ходе семинара был освещен ряд вопросов:

• как определить ключевого клиента, какова его роль в деятельности компании;
• как заинтересовать ключевого клиента для возможного сотрудничества;
• каковы особенности работы с ключевым клиентом;
• как правильно построить партнерские отношения с ключевым клиентом (долгосрочное и краткосрочное планирование целей для него);
• как расширить сферу сотрудничества с ключевым клиентом;
• как развить и сохранить взаимоотношения между производителем и ключевым клиентом?

Много времени заняло рассмотрение примеров коммерческих предложений, сделанных поставщиком (фармпроизводителем) закупщику (аптечной сети), выявлению их плюсов и минусов. Также в ходе семинара присутствующие смогли принять участие в бизнес-игре, в ходе которой фармпроизводитель должен был заинтересовать аптечную сеть и убедить ее в том, что он именно тот, кто ей нужен в качестве партнера.

Другими словами, участники семинара на примере данной бизнес-игры смогли понять, как правильно построить коммерческое предложение для ключевого клиента, какие факторы влияют на принятие решения о сотрудничестве аптечной сети с фармпроизводителем.

КЛЮЧЕВОЙ КЛИЕНТ - кто он?

Важнейшим активом компании является ее клиентская база: от качества работы с закупщиком во многом зависит конкурентоспособность поставщика. Ключевые клиенты, в свою очередь, являются теми «китами», на которых строится весь бизнес. Так, эффективное управление клиентами со стороны поставщика (фармпроизводителя) невозможно без дифференциации закупщиков (аптечных сетей), поскольку невозможно быть хорошим продавцом для всех покупателей. Поэтому так важно понять, кто же является для вас ключевым клиентом. Заказчика можно отнести к рангу ключевых клиентов, если он:

• приносит стабильную и довольно высокую прибыль;
• сотрудничает с компанией как с надежным партнером;
• рассчитывает на долгосрочное сотрудничество;
• способствует увеличению объема продаж;
• предоставляет возможности для новых способов заработка;
• оказывает влияние на формирование рынка в своей отрасли;
• способен влиять на закрепление имиджа компании благодаря своему кругу общения.

Допустим, компания определила, какие клиенты являются для нее ключевыми. Для успешной работы с ними необходимо выяснить, к какой группе они относятся. Всех ключевых клиентов можно условно разделить на несколько групп:

• «кормилец» - такой клиент обеспечивает основную прибыль компании - от 10% в денежном выражении от общей суммы. Менеджер, который ведет эту организацию, должен быть профессионален и компетентен, уметь урегулировать конфликтные ситуации с клиентами. Такой клиент, как правило, ценен для компании и лоялен к ней, нацелен на долгосрочное сотрудничество, поэтому поймет компанию-поставщика в непредвиденных ситуациях и пойдет ей навстречу (например относительно отсрочки платежа), а также не разорвет контракт при первой же конфликтной ситуации;
• «перспективный» - новый клиент, располагающий значительным бюджетом для приобретения продуктов компании. Он также может быть «кормильцем» одного из ваших конкурентов, поэтому, если компания твердо решили работать с таким клиентом, ей следует провести тщательное исследование возможностей конкурентов, выяснить их сильные и слабые стороны и внимательно про­анализировать собственные;
• «имиджмейкер» - клиент с известным раскрученным именем, который занимает лидирующие позиции в своей отрасли (регионе). Способен создать хорошую репутацию компании, имидж надежного партнера;
• «эксперт» - клиент, который выдвигает высокие требования к качеству товаров и уровню сервисов компании. На нем, как правило, много не заработаешь. Однако он обладает ценными знаниями рынка, на котором присутствует компания. Именно такие клиенты - направляющая и движущая сила своей отрасли.

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

Без сомнения, самая большая ценность компании - ее ключевые клиенты. Впрочем, для эффективного бизнеса компании ничуть не меньшее значение имеют и ее собственные работники, особенно успешные и высококвалифицированные. Если лучшими клиентами занимаются ценные сотрудники, компания может оказаться далеко впереди своих конкурентов. Знать преимущества работы с различными клиентами, для чего они нужны, что компания получит после их привлечения, а также уметь принимать решения - задачи КАМ.

Преимущества работы с ключевыми клиентами:

1. «Кормилец»

Основным преимуществом работы с таким типом ключевого клиента является получение прибыли от продаж ему продуктов компании, а также снижение расходов на развитие бизнеса. За счет партнерской сети такого клиента и его знакомых можно без особых усилий расширить собственную клиентскую базу и увеличить объем продаж, при этом не тратить средства на рекламу и привлечение закупщиков.

Однако, несмотря на привлекательность этой группы клиентов, она требует довольно основательной работы по удержанию. Именно для таких клиентов КАМ следует позаботиться о наличии программы лояльности, расчете привлекательной бонусной системы, выделении бюджета на VIP-подарки и многое другое. Иногда затраты на «содержание» клиентов-«кормильцев» достигают величины привлечения 10 новых клиентов. Однако в большинстве случаев это того стоит.

2. «Перспективный»

Это клиент, с которым компания пока не работает или работает, поставляя небольшие объемы продукции, однако он имеет выраженный потенциал для повышения прибыли компании-поставщика. Зачастую это лучшие клиенты конкурентов, благодаря которым они получают львиную долю своей выручки. В связи с этим «переманить» их очень сложно.

3. «Имиджмейкер»

Такой клиент имеет «раскрученный» сильный брэнд и хорошо известен в своей отрасли (регионе). Он может существенно помочь в продвижении продуктов и создании благоприятного имиджа вашей компании на рынке.

Тем не менее работа с такими клиентами сопряжена с рядом сложностей. Понимая собственный статус в своей отрасли, «имиджмейкер», скорее всего, потребует особых эксклюзивных условий сотрудничества.

4. «Эксперт»

Несомненно, работа с группой таких клиентов связана с наибольшим количеством проблем. Однако именно они помогают компании соблюдать высокие требования к качеству продукции и предоставляемых услуг, постоянно повышать профессиональный уровень сотрудников.

Зачастую клиенты такого типа значительно влияют на бизнес-процессы и процедуры в компании, способствуют выявлению слабых мест в системе обслуживания и работе конкретных сотрудников.

Поскольку ключевые клиенты - лакомый кусочек, важно учитывать различные нюансы при сотрудничестве с ними. Следует осознавать, что они также являются желаемым объектом компаний-конкурентов, которые будут пытаться их переманить. Задачей же КАМ, который работает с подобными ключевыми клиентами, является предотвращение развития данной ситуации и неуход в демпинг, чтобы сохранить на приемлемом уровне прибыль, которая устроит его компанию.

Также КАМ необходимо уметь выстроить взаимоотношения с ключевым клиентом, который может очень хорошо осознавать свою важность и пользоваться этим. Такие клиенты имеют возможность постоянно давить на компанию в ценовом отношении, относительно получения отсрочки платежа, наличия необходимой продукции на складе, что ведет к замораживанию достаточно больших объемов оборотных средств.

Для того чтобы КАМ понять действительные намерения ключевого клиента при ведении переговоров, важно знать ситуацию не только на рынке поставляемой продукции, но и в том сегменте, в котором работает ключевой клиент.

Еще одним важным нюансом является развитие человеческих отношений с ключевым клиентом, что дает возможность получить множество различной информации, своевременно узнать об активности конкурентов и т.д.

КАМ необходимо выявить человека, который непосредственно принимает решение о закупке той или иной продукции. Следует наладить с ним тесные и, может быть, даже дружеские отношения, которые, впрочем, не должны превращаться в обузу, поскольку это может привести к негативной реакции со стороны клиента.

ДОЛГОСРОЧНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ ДЛЯ КЛЮЧЕВОГО КЛИЕНТА

Долгосрочное планирование - это действия и решения, направленные на выработку стратегий, которые помогут компании достичь поставленных целей. Для того чтобы сделать сотрудничество с ключевыми клиентами долгосрочным и выгодным, рекомендуют придерживаться такого плана действий:

• оценить состояние исходной базы работы с ключевым клиентом;
• наметить цели в работе с ключевым клиентом;
• выбрать мероприятия по улучшению состоя­ния исходной базы работы;
• выбрать стратегию, направленную на достижение поставленных целей.

Так, используя метод долгосрочного планирования, можно создать схему исходной ситуации (поставщика и закупщика), поставить цели, которых планируете достичь, работая с ключевым клиентом, определить мероприятия и стратегии для их достижения.

Работая с ключевым клиентом, КАМ должен собрать много необходимой информации, чтобы иметь возможность самому инициировать события в отношениях между компанией и ключевым клиентом. Так, КАМ следует собрать информацию об истории компании, ее организационной структуре, наличии/отсутствии дочерних предприятий, количестве сотрудников и т.д. В случае если компания-поставщик уже работала с таким клиентом, необходимо оценить историю отношений с ним (какой товар и сколько его поставляли), выявить сильные и слабые стороны сотрудничества с клиентом, а также то, как можно улучшить и расширить сотрудничество с ним.

КАМ необходимо оценить, каковы отношения с клиентом на данном этапе, каковы их перспективы, определить, у кого клиент закупал товар раньше, как выглядит система принятия решений и т.п. Также важно оценить конкурентов, которые стремятся к сотрудничеству с данным клиентом.

Применяя подход по определению долгосрочных целей, можно получить такие результаты:

• четко и ясно сформулированные цели, которые ставит перед собой компания-поставщик для успешного сотрудничества с компанией-закупщиком в разные периоды ее жизнедеятельности;
• формирование комплекса целенаправленных действий, выполнение которых приведет к успешному сотрудничеству с компанией-закупщиком;
• возможность оценить, какие мероприятия необходимо провести для того, чтобы соответствовать требованиям, выдвигаемым ключевым клиентом и т.д.

КРАТКОСРОЧНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

Краткосрочное (текущее) планирование традиционно считалось менее важным по сравнению с долгосрочным.

Однако в своей работе КАМ сегодня необходимо ориентироваться именно на краткосрочное планирование, чтобы лучше реагировать на изменение потребностей ключевых клиентов и удовлетворять их.

Под краткосрочным планированием понимают:

• разработку стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов;
• разработку стратегии проведения переговоров «один на один» и группой лиц, уполномоченных принимать решения;
• прогнозирование, планирование результатов переговоров с ключевым клиентом и разработка методов влияния на них;
• расширение сотрудничества с ключевым клиентом;
• определение основных факторов, влияющих на расширение сотрудничества с ключевым клиентом;
• составление альтернативных планов работы с ключевым клиентом;
• определение методов продвижения своей компании у ключевого клиента;
• определение методов формирования барьеров для доступа конкурентов к ключевым клиентам.

Итак, используя метод краткосрочного планирования, КАМ может получить инструменты, позволяющие влиять на результат переговоров с ключевым клиентом, создать схемы расширения и закрепления сотрудничества с ним, внедрить модели формирования барьеров для конкурентов.

Ориентируясь на полученную информацию, краткосрочное планирование базируется не на предположениях, а на фактах. Это планирование, которое по определению находится под влиянием рынка; в процессе взаимодействия с ключевыми клиентами КАМ может вносить те или иные коррективы в работу своей компаний. Так, при постепенном продвижении вперед имеется возможность быстро исправлять ошибки, не допуская, чтобы они выросли до размеров катастрофы.

В свою очередь, поэтапное и незамедлительное документирование результатов позволяет накапливать опыт, необходимый для реализации новых проектов, формирования успешных коммерческих предложений.

Перед визитом к закупщику (аптечной сети) КАМ необходимо не только договориться о встрече, но и детально к ней подготовиться. В случае если визит происходит впервые, следует представить компанию, в которой работает КАМ, выделить сильные стороны своих продуктов и предоставить корректное емкое коммерческое предложение для данного клиента (важен индивидуальный подход) на доступном закупщику языке.

Не стоит забывать о том, что клиенты бывают разными, поэтому стиль ведения беседы, как правило, формируется в ходе развития взаимоотношений с ними.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РАСШИРЕНИЕ СОТРУДНИЧЕСТВА С КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТОМ

Для того чтобы процесс взаимодействия между поставщиком и закупщиком был успешным, следует составить план развития взаимоотношений, который включает в себя такие компоненты:

1. Постановка целей по ключевому клиенту (чего вы хотите достигнуть и к какому сроку).

2. Цели компании-поставщика должны соответствовать цели закупщика (ключевого клиента). Так, возможно, возникнет необходимость в оказании помощи компании-закупщику в проведении маркетинговых мероприятий по намеченной целевой потребительской группе. Также поставщик может помочь закупщику в разработке внутреннего процесса управления товарными запасами (дистрибьюции) для быстрой обработки небольших регулярных заказов от закупщика (аптечной сети).

3. Развитие стратегии и тактики осуществления плана подразумевает анализ продукта компании, его цены и других составляющих:

• продукт (определение потребности клиента в продуктах вашей копании, выделение выгод, сравнение с продуктами конкурентов из аналогичной категории и т.д.);
• цена (необходимо ли снижение цены для завоевания большей доли бизнеса вашего ключевого клиента и минимизации возможностей для конкурентов предложить свой продукт по более низкой цене; также можно предложить новый продукт по изначально высокой цене для максимизации выгод и т.д.);
• продвижение товара (каким образом вы намереваетесь использовать коммуникативные процессы для достижения целей вашего ключевого клиента). Лучшими средствами продвижения товара являются личные встречи с представителями аптечной сети, проведение презентаций/семинаров, спонсорство, мотивация первостольников, участие в маркетинговых мероприятиях, предоставление скидок, бонусных программ для конечного потребителя и т.д.;
• место продаж (для достижения целей ключевого клиента, возможно, потребуется изменить методы дистрибьюции, повысить качество процедур контроля доставки товара, уменьшить издержки и т.д.).

4. Составление плана в письменной форме и его обсуждение с руководством, а также поступательное стратегическое взаимодействие с ключевым клиентом.

Для выполнения плана развития отношений с ключевым клиентом важно произвести оценку необходимых ресурсов (персонал, денежные средства, время), а также разработать тактику (разделение стратегии на ряд действий, которые должны быть выполнены в течение определенного периода).

Одним из факторов, способных повлиять на решение закупщика (аптечной сети) принять коммерческое предложение компании, является наличие маркетингового договора. Так, компания-поставщик может принимать участие в различных мероприятия, которые проводит закупщик, предоставлять скидки или бонусы закупщику за выполнение плана продаж, а также конечным потребителям, мотивировать первостольников, организовывать круглые столы и т.д. Маркетинговая поддержка клиента, как правило, является одним из факто­ров плодотворного сотрудничества.

Залог успешных отношений - лояльность к вашей компании лица, принимающего решения в компании ключевого клиента. Таким образом, КАМ должен понимать, что основой взаимовыгодного сотрудничества с ключевыми клиентами являются истинно теплые человеческие отношения, уважение и внимательность друг к другу, а профессионализм нужен лишь для планомерного и последовательного решения поставленных задач.

РАЗВИТИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТОМ

Обычно система управления взаимоотношениями с клиентами включает 3 основных направления - привлечение, удержание и дальнейшее развитие отношений.

Первый процесс (привлечение) обычно характеризуется существенными финансовыми и временными затратами, в то время как успех двух остальных - удержание и развитие - во многом зависит от эффективности работы КАМ. Во всех этих направлениях существуют различные стратегии и методики, выбор которых сегодня практически не ограничен.

От того, насколько грамотно организованы взаимоотношения с клиентами, напрямую зависит успех и эффективность деятельности любой компании. Удержать существующих клиентов, как правило, значительно труднее, чем найти новых. Сегодня же можно найти не менее эффективные инструменты и для этого процесса.

В повседневной работе с ключевыми клиентами нельзя забывать о нескольких важных моментах. Во-первых, закупщиков следует неустанно стимулировать к продолжению сотрудничества, во-вторых - всячески поощрять. Неплохим методом в первом случае будет регулярное напоминание о себе (всевозможные рассылки, актуальные коммерческие предложения, личное общение с закупщиком, если в этом есть потребность), а вот инструментами поощрения станут акции и бонусные предложения, программы лояльности и т.д.

Во многом способствует установлению длительных отношений с клиентом максимально гибкий индивидуальный подход к сотрудничеству. Особенно это касается политики цено­образования.

Для того чтобы как можно больше расширить сотрудничество с закупщиком (аптечной сетью) необходим целый комплекс мер, направленных на увеличение бизнес-оборотов: регулярный пересмотр ценовой политики по отношению к ключевому клиенту, создание максимального комфорта для сотрудничества, встречи в полуформальной и неформальной обстановке, поздравительные рассылки, организация безупречной системы обратной связи (периодическая отчетность), сбора предложений и т.д.

Для создания эффективной обратной связи следует обсудить с представителем закупщика виды и периодичность отчетности, которая позволит оценить собственные позиции на рынке, долю продукции вашей компании у закупщика, движение продукции, увидеть перспективы и недостатки работы.

Так, среди отчетов, которые могут быть полезны КАМ, можно выделить: отчет о закупке и продажах, отчет о посещении медицинскими представителями торговых точек аптечной сети, а также персонифицированный отчет (для возможности мотивации сотрудников аптечной сети в случае регулярных продаж продукции компании).

ИТОГИ

В ходе практической и теоретической частей семинара его участники ознакомились с приемами, которые необходимо знать и использовать КАМ для успешного взаимодействия с закупщиком (аптечной сетью). Так, во время практической части семинара у присутствующих была возможность «побывать в шкуре» как представителя аптечной сети, так и представителя компании-поставщика.

Кроме того, Ю. Клименюк разобрала с участниками мероприятия несколько коммерческих предложений для аптечной сети, обозначив их сильные и слабые стороны, назвав пункты данных предложений, которые могут заинтересовать аптечную сеть.

Докладчик также сделала акцент на том, что любые взаимоотношения между закупщиком и поставщиком должны строиться не только на профессиональных, но и на человеческих качествах.

Светлана Шелепко,
фото Сергея Бека

„ … Например, производственное предприятие может выбрать конкретного поставщика сырья в своем регионе, а спустя некоторое время обнаружить аналогичного по цене, качеству и другим параметрам поставщика с более выгодным географическим расположением …”

Современные межфирменные связи отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам. В результате межфирменного взаимодействия образуется особая инфраструктура, изменяющая «среду обитания бизнеса» и расширяющая его территориальные границы.

При упоминании слова «партнер» – возникают ассоциации с такими понятиями как честность, порядочность, ответственность. Партнер – (англ. Partner) – есть участник какой-либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской. Однако из словаря В.И. Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык и означали товарища по картежной игре. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немало важно) считалось очень престижно.

Мир меняется, но принципы, на которых строиться игра, остаются неизменными. Бизнес – эта та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным.

КОНТРАГЕНТ (от лат. contrahens - договаривающийся) - сторона договора в гражданских правоотношениях.

Необходимо отметить, что в качестве контрагента можно рассматривать любого субъекта гражданского права, имеющего те или иные отношения с исходным предприятием. Принимая решение об участии в той или иной форме экономического сотрудничества, субъекты бизнеса руководствуются вполне определенными интересами и пытаются решить конкретные задачи. Главной движущей силой, которая побуждает субъекта к поиску партнера, является наличие неудовлетворенной потребности. Осознание данной потребности ведет к формированию интереса к нахождению контрагента, обладающего определенными характеристиками. Таким образом, наличие субъекта, от которого можно получить искомую ценность, можно определить как наиболее существенное условие для возникновения сотрудничества. При отсутствии данного условия сотрудничество не возникает, так как нет предпосылок для кооперации. Однако в некоторых случаях оно может возникнуть, если существует иллюзия того, что это условие выполняется. Эта ситуация вероятна в случае дефицита или недоброкачественной информации о потенциальном партнере, достаточно быстрой утрате последним своих «полезных» качеств, изменения обстоятельств сотрудничества, а также в случае неадекватной оценки собственных потребностей и мотивации к сотрудничеству на этапе выбора партнера. Например, производственное предприятие может выбрать конкретного поставщика сырья в своем регионе, а спустя некоторое время обнаружить аналогичного по цене, качеству и другим параметрам поставщика с более выгодным географическим расположением. В данном случае сотрудничество с прежним партнером теряет экономический смысл, вследствие высоких транспортных издержек и возникает потребность в обращении к новому поставщику.

Таким образом, наличие неудовлетворенной потребности и представления о потенциальном партнере как о субъекте, способном стать источником удовлетворения данной потребности, безусловно, является наиболее существенным условием для возникновения сотрудничества. Причем, вторая составляющая этого условия (представление о партнере) является наиболее весомой, так как именно от адекватности этого «представления» зависит успех партнерства.

Термин «партнерство» используется на практике в разных смыслах. Его можно рассматривать как:

Составную часть межгосударственных отношений (межгосударственное партнерство);

Элемент взаимоотношений между государством, предпринимателями и наемными работниками по поводу заработной платы и условий труда (социальное партнерство);

Партнерство в бизнесе между субъектами рыночной экономики (межфирменное партнерство или взаимоотношения предприятия с различными контрагентами).

В данной статье рассматривается партнерство как содружество в бизнесе, а именно взаимоотношение предприятий с контрагентами в хозяйственной деятельности.

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, но и необходимым условием договорных отношений между контрагентами, давая возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности.

В России институт партнерства в бизнесе сравнительно молод, хотя отдельные предприятия использовали элементы партнерства, понимаемые как межфирменное сотрудничество, давно. Такой точки зрения придерживается А.В. Бусыгин, рассматривающий партнерские связи как договорные отношения, которые устанавливаются между двумя или более предпринимателями и дают возможность каждому из них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в товарной или денежной форме

До сих пор отсутствует четкое и однозначное понимание сущности партнерских отношений в бизнесе, хотя терминология партнерства широко используется сегодня в практике бизнеса, например, стратегический партнер, производственный, финансовый, инвестиционный и т.п. партнеры, а также партнерство как форма организации бизнеса.

В трудах отечественных ученых-экономистов проблемы партнерства в бизнесе практически не освещены. Крайне мало разработок, где бы анализировалась система партнерских отношений в бизнесе или рассматривались какие-либо конкретные методы оценки и выбора контрагентов. Понятие «партнерство» практически не использовалось в научных работах Советского периода. Термин «партнерство» применялся для характеристики межличностного общения. Только ряд авторов рассматривает партнерство при организации договорной работы или применительно к внешнеэкономической деятельности

Необходимо отметить, что отсутствие глубоких теоретических исследований партнерства в бизнесе, а также конкретных методов определения надежности деловых партнеров на этапе их выбора стало одной из главных причин низкой экономической эффективности российских предприятий.

Прежде, чем непосредственно приступить к рассмотрению проблемы выбора делового партнера, выясним, что представляет его надежность.

Надежность партнера – это свойство, проявляющееся в способности реализации сотрудничества при определенных условиях внешней среды, а также количественная и качественная оценка партнера, выражающаяся в таких параметрах, как финансовые показатели фирмы, ее деловая репутация, способность точно и вовремя выполнять взятые на себя обязательства и так далее.

Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских связях – это является главным условием его благополучного функционирования в рамках того или иного фрагмента целостного хозяйственного процесса. В настоящее время, наиболее важным становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный поиск наиболее эффективных партнерских связей, в ходе которого осуществляется переориентация деятельности в соответствии с условиями рынка, то есть партнерские отношения позволяют фирме достичь, сохранить и усилить свои конкурентные преимущества.

Таким образом, партнерство в бизнесе можно определить как вид экономических отношений, основанных на совместных действиях и усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой для обеих сторон), направленных на достижение конкретных целей, которые хорошо понимаются участниками таких отношений. Другими словами, под партнерскими экономическими отношениями понимается совокупность способов и форм целенаправленной организации взаимоотношений сторон для достижения общих целей.

Партнерские связи обеспечивают фирмам доступ к более разнообразным ресурсам, чем могла бы иметь или приобрести фирма в отдельности. В этой связи, целью современных межфирменных отношений всегда является получение необходимого доступа к каким-либо ресурсам (материально-техническим ресурсам, готовой продукции, финансовой среды), рынкам, технологиям или каналам распределения.

В целом бизнес построен на взаимодействии субъектов рыночной экономики между собой. Отношения сотрудничества между фирмами – это не новый тип отношений в бизнесе. Эти отношения существовали всегда (в формальном или неформальном виде) между фирмой и ее контрагентами (поставщиками, покупателями, посредниками и др.). Однако за последние годы содержание договорных отношений в бизнесе сильно изменилось и приобрело новые формы. Освоение этих форм российскими предприятиями началось сравнительно недавно.

В широком смысле слова любые взаимоотношения между субъектами рыночной экономики, результатом которых стало заключение договора, являются проявлением межфирменного сотрудничества.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что политика формирования межфирменных связей, которые представляют собой основу делового партнерства, является одним из элементов стратегии предприятия и выступает в качестве фундамента успешной конкурентной борьбы. Современные межфирменные связи отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам. В результате межфирменного взаимодействия образуется особая инфраструктура, изменяющая «среду обитания бизнеса» и расширяющая его территориальные границы.

Взаимовыгодность партнерских отношений

Настоящей статьей группа компаний «ИНФАРС» открывает серию публикаций, посвященную как самой компании, так и ее партнерам, нашим стратегиям, целям и продуктивности в целом. В этих публикациях мы расскажем и об опыте, накопленном нами за годы деятельности, и о внедрении разработок ведущих ИT-разработчиков в области САПР, ГИС и ЭДО на отечественных предприятиях. Надеемся, что наши статьи будут актуальны в различных сферах деятельности и, может быть, окажутся полезными для практического применения.

На протяжении 14 лет деятельности в области САПР и электронного документооборота группа компаний «ИНФАРС» придерживалась (и будет придерживаться в дальнейшем) стратегии сотрудничества, базирующейся на прочных, взаимовыгодных партнерских отношениях.

При упоминании слова «партнер» возникают ассоциации с такими понятиями, как честность, порядочность, ответственность. Партнер (англ . Partner) - участник какой-либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской. Однако из словаря В.И.Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык - так раньше называли товарища по картежной игре. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немаловажно) было престижно.

Мир меняется, но принципы, на которых строится игра, остаются неизменными. Бизнес - это та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным.

Термин «партнерство» используется в разных смыслах, его можно рассматривать как:

• составную часть межгосударственных отношений (межгосударственное партнерство);
• элемент взаимоотношений между государством, предпринимателями и наемными работниками по поводу заработной платы и условий труда (социальное партнерство);
• партнерство в бизнесе между субъектами рыночной экономики (межфирменное партнерство или взаимоотношения предприятия с различными контрагентами). Контрагент (от лат. contrahens - договаривающийся) - сторона договора в гражданских правоотношениях.

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, но и необходимым условием договорных отношений между контрагентами, давая возможность каждому из них получить определенную прибыль за счет обмена результатами деятельности.

До сих пор отсутствует четкое и однозначное понимание сущности партнерских отношений в бизнесе, хотя терминология партнерства широко используется сегодня в практике бизнеса, например стратегический, производственный, финансовый, инвестиционный и т.п. партнеры, а также партнерство как форма организации бизнеса.

Необходимо отметить, что отсутствие глубоких теоретических исследований партнерства в бизнесе, а также конкретных методов определения надежности деловых партнеров на этапе их выбора стало одной из главных причин низкой экономической эффективности некоторых предприятий.

Прежде чем непосредственно приступить к рассмотрению проблемы выбора делового партнера, выясним, что представляет собой его надежность.

Надежность партнера - это свойство, проявляющееся в способности реализации сотрудничества при определенных условиях внешней среды, а также количественная и качественная оценка партнера, выражающаяся в таких параметрах, как финансовые показатели фирмы, ее деловая репутация, способность точно и вовремя выполнять взятые на себя обязательства и т.д.

Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских связях - это является главным условием его благополучного функционирования в той или иной области целостного хозяйственного процесса. В настоящее время наиболее важной становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный поиск наиболее эффективных партнерских связей, в ходе которого осуществляется переориентация деятельности в соответствии с условиями рынка, то есть партнерские отношения позволяют фирме достичь, сохранить и усилить свои конкурентные преимущества.

Таким образом, партнерство в бизнесе можно определить как вид экономических отношений, основанных на совместных действиях и усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой для обеих сторон), направленных на достижение конкретных целей, которые хорошо понимаются участниками таких отношений. Другими словами, под партнерскими экономическими отношениями понимается совокупность способов и форм целенаправленной организации взаимоотношений сторон для достижения общих целей.

Партнерские связи обеспечивают фирмам доступ к более разнообразным ресурсам, чем могла бы иметь или приобрести фирма в отдельности. В связи с этим целью современных межфирменных отношений всегда является получение необходимого доступа к каким-либо ресурсам (материально-техническим, готовой продукции, финансовой среды), рынкам, технологиям или каналам распределения.

В целом бизнес построен на взаимодействии субъектов рыночной экономики между собой. Отношения сотрудничества между фирмами - это не новый тип отношений в бизнесе. Они существовали всегда (в формальном или неформальном виде) между фирмой и ее контрагентами (поставщиками, покупателями, посредниками и др.). Однако за последние годы содержание договорных отношений в бизнесе сильно изменилось и приобрело новые формы. Освоение этих форм российскими предприятиями началось сравнительно недавно.

В широком смысле слова любые взаимоотношения между субъектами рыночной экономики, результатом которых стало заключение договора, являются проявлением партнерского сотрудничества.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что политика формирования партнерских связей, которые представляют собой основу деловых отношений, является одним из элементов стратегии предприятия и выступает в качестве фундамента успешной конкурентной борьбы.

Современные партнерские связи отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам. В результате партнерского взаимодействия образуется особая инфраструктура, изменяющая «среду обитания бизнеса» и расширяющая его территориальные границы.

Мы доверяем нашим деловым партнерам, надежность, порядочность и ответственность которых были многократно проверены в течение многолетней совместной деятельности. Взаимовыгодное сотрудничество, основанное на вышеописанных принципах, позволяет группе компаний «ИНФАРС» смотреть в будущее с оптимизмом.