Как провести презентацию компании. Материал для скачивания. Общие ошибки в ходе презентаций

Вам нужно найти инвестиции для стартапа? Продать свой продукт или сервис? Любое общение с потенциальными заказчиком, инвестором, партнёром или даже представителем СМИ в рамках конференции либо семинара - это своего рода презентация вашей компании и продукта. Как сделать её успешной?

Всегда помните, что именно через презентацию вы сможете донести ключевые мысли до аудитории. Хорошая презентация должна соответствовать следующим ключевым характеристикам:

Чёткость : понятное и логичное изложение.
Эмоциональность : завладеть вниманием аудитории.
Информативность : представить слушателям ту информацию, которой они ранее не знали.
Запоминаемость : люди должны впоследствии вспомнить, кто вы и что предлагаете.

Готовим структуру презентации

Давайте рассмотрим примерный план презентации. Чаще всего презентацию начинают со вступления, однако иногда рекомендуется показать самые важные и эффектные слайды в начале, ещё до традиционного вступления. Их задача - завладеть вниманием аудитории и удерживать его до конца вашего выступления.

Вступление

По времени эта часть не должна сильно отличаться от инвестиционного питча (короткого рассказа о концепции продукта, проекта или сервиса, известного как elevator pitch : этот термин отражает ограниченность по времени - всю суть надо целиком изложить за время подъёма в лифте на этаж с главным офисом инвестора, т.е. примерно 30-40 сек или 100-150 слов).

Очень важно чётко изложить для ваших слушателей, чем вы занимаетесь и что предлагаете. Например, фраза «…наше решение для доставки продуктов прямо на стол заказчику» более понятна, чем «…мы обеспечиваем систему следующего поколения на базе искусственного интеллекта для доставки продукта». Стремитесь к лаконичности и чёткости . Самая распространённая ошибка - отодвинуть описание того, что вы делаете или предлагаете, в середину или даже конец презентации.

Проблема, которую вы решаете

В большинстве случаев простое описание проблемы, которую решает предлагаемый вами продукт или сервис, должно быть частью вашей презентации. Но не уделяйте слишком много времени описанию проблемы, ведущей к созданию вашего решения. Поясните в подробностях, что вы предлагаете и для кого. Важная часть презентации - обозначить продукт и заказчика .

Потенциальные возможности

В этой части спикер оценивает объём целевого рынка. Необходимо привести конкретные цифры и подсчёты. Например, «мы продаём свой продукт по цене X и имеем Y потенциальных заказчиков, что в результате даёт нам оборот X * Y». И такой подход намного лучше, чем фразы в стиле «… данный рынок оценивается в $15 млрд, и если нам удастся получить долю хотя бы 1%…»). Ваша цель - убедить аудиторию, что вы предлагаете конкретную оценку и не берёте цифры «с потолка».

История и команда

В ходе презентации стартапа продемонстрируйте кривую роста. Убедите аудиторию, что вы добились реальных успехов, и это - не фикция. Не забудьте также в ходе выступления представить свою команду. Вы должны сами решить, как это сделать наиболее правильно. Но учтите, что заказчик (или инвестор) принимает решение о финансировании исходя из того, что он думает о вас и вашей команде. Чтобы вызвать его интерес, необходимо правильно «продать» команду .

Заключение

Не заканчивайте выступление на пессимистической ноте, всегда добавляйте оптимизма. Добейтесь того, чтобы аудитория запомнила вас. Изложите максимально прямо и открыто самые важные пункты, которые они должны запомнить о вашей компании или продукции.

Слайды

Ядро презентации - ваш рассказ о компании, проекте или продукте. Слайды лишь сопровождают и оживляют ваш рассказ, являются иллюстрацией и поддержкой, но они не должны доминировать. Создайте слайд-шоу под ваш рассказ, а не наоборот . В этом случае слайды будут гладко вписываться в устную речь и станут связующим звеном вашего выступления. Иначе каждый раз при переключении между отдельными слайдами вы мучительно вспоминать, что нужно говорить в этот конкретный момент.

Учтите, что аудитория не может одновременно читать слайды и слушать ваше выступление . Если вы заставите их так делать, то они будут лишь читать слайды и проигнорируют всё, что вы говорите в данный момент. Слайды должны быть настолько просты и поняты, чтобы их можно было быстро пробежать глазами. Презентация обычно продолжается короткий период времени, и потому вы не сможете вычитать сложные слайды. Если не верите - попробуйте «нагрузить» слушателей такими слайдами, и вы увидите, что 80% из них переключились на чтение своей электронной почты вместо того, чтобы слушать спикера.

Учимся составлять слайды

Создание хорошего слайд-шоу - искусство, которым необходимо овладеть. Вместе с тем, не забывайте, что слайды - лишь ваша поддержка во время презентации, а не самоцель. При подготовке слайд-шоу постарайтесь запомнить такие рекомендации:

Слайд должен иметь только одну главную тему .
Используйте картинки вместо слов там, где это возможно. Они должны быть релевантными и дополнять вашу мысль. Не надо использовать нейтральные или сбивающие с толку изображения.
Сведите к минимуму количество слов . Текст должен быть выписан большими буквами. Если на слайде более 7 слов - это не очень хорошо.
Использование цитат - хороший подход, однако сделайте их большими и громко читайте своей аудитории, чтобы подчеркнуть суть. Не стоит думать, что аудитория прочитает цитату самостоятельно, пока вы рассказываете о чём-то другом.
Если у вас есть изображения и текст, убедитесь, что текст размещён в контрастной области слайда , что сделает его точно видимым. При необходимости используйте полупрозрачный фон для текста.
Убедитесь, что шрифт крупный и хорошо читается на расстоянии . Не выбирайте цвета, которые плохо видны и не отчётливы.
Разместите важный текст в верхней части слайда . Ведь люди, сидящие в конце аудитории, могут не видеть нижнюю часть экрана.
Избегайте обобщающих диаграмм: они всегда показывают рост - вверх и вправо - и обычно вызывают подозрение, что график не отображает реальное положение дел.

Излагаем стильно

У каждого спикера есть свой собственный стиль изложения, поэтому важно оставаться самим собой. Да, каждый из нас - в душе немного актёр, но очень немногие действительно способны провести презентацию убедительно. Вам необходимо подобрать тембр голоса, манеру поведения и прочие особенности, позволяющие стать хорошим рассказчиком. Есть общие советы, которые пригодятся любому спикеру:

Будьте уверенны и энергичны . Покажите ваш эмоциональный порыв.
Правильная техника обращения . Это особенно важно, если вы обращаетесь к большой аудитории, когда речь должна быть особенно убедительной, но и понятной.
Улыбайтесь, но не слишком часто . Это не только покажет слушателям, что вы расслаблены и уверены в себе, но и сделает вас самих более расслабленными и уверенными.
Говорите медленно , особенно если в обычной жизни привыкли говорить быстро. Поскольку вашим слушателям приходится впитывать огромный объём информации, то требуется дополнительное время, чтобы «переварить» всё, что вы им скажите.
Делайте паузы время от времени . Пауза - действеннывй ораторский приём, поскольку позволяет удерживать внимание вашей аудитории, вынуждает замедлять речь и даёт дополнительное время, чтобы собраться с мыслями.
Излагайте чётко и ясно . Особенно, если делаете презентацию на неродном языке.
Говорите с интонациями . После определённой тренировки даже вызубренный на память сценарий может стать более натуральным и интересным. Монотонный рассказ, будто начитанный роботом, повергнёт вашу аудиторию в сон.
Стойте или двигайтесь натурально . Важная часть убедительного и уверенного поведения на сцене - это то, как вы двигаетесь во время презентации. Быть совершенно статичным - плохая идея. Вы должны вести себя максимально натурально, а не стоять словно статуя. Но не стоит и бегать по сцене туда-сюда: это будет раздражать аудиторию и отвлекать её внимание.

Общие ошибки в ходе презентаций

По мере того, как вы практикуетесь и оттачиваете искусство презентации, обратитесь к нижеприведённому списку и убедитесь, что не допускаете ошибок, типичных для большинства спикеров:

Сбивчивый рассказ или отсутствие описания проблемы , которую вы решаете или того, как вы её решаете. Плохо, если вы не смогли конкретно объяснить, что же вы делаете: такое объяснение должно быть в самом начале вашей презентации.
Использование жаргонных выражений , излишне сложных фраз и описаний, маркетинговых шаблонов. Например, «Наша SaaS-разработка предлагает заказчикам комплексное дата-майнинг решение для их корпоративных задач в области Big Data».
Преувеличение истины . Гиперболизация, или что ещё хуже, полная ложь, - это фатальная ошибка выступающего.
Вы завершили презентацию, оставив аудиторию без чёткого понимания того, о чем они должны задуматься.
Экран в роли конкурента . Такая ситуация возникает, когда аудитория не может чётко понять, кому в данный момент нужно уделить внимания больше: вам или вашим слайдам.
Чтение текста на слайдах во время презентации. Вы должны смотреть в глаза ваших слушателей и обращаться к ним. Здесь требуется определённая практика.
Вы говорите излишне много слов , особенно плохо, если это сложные термины или какие-то «модные словечки». У слушателей «переполняется буфер» - и они вообще всё забывают.
Слишком быстрая речь . Не забывайте, что выступление перед большой аудиторией - не то же самое, что разговор наедине.
Использование слайдов, которые ни о чём не говорят по сути (снимки из фотобанков - как раз тот случай).
Включение сложных графиков и диаграмм .
Использование видео . Кроме некоторых особых случаев, видео в презентации - не слишком удачная идея: аудитории куда интереснее живое выступление.
Техника движения . Провести презентацию так, как это делают известные спикеры, очень непросто - но можно многому у них поучиться. К примеру, хороший спикер двигается неторопливо, уверенно, часто делает паузу и пристально смотрит в глаза слушателей, чтобы акцентировать их внимание на сказанном.
Скороговорка без пауз . Очень важно говорить размеренно: отдых нужен не только вам, но и вашей аудитории. Если вы не делаете пауз, вы упускаете возможность подчеркнуть наиболее важные акценты.
Ваш подход к изложению презентации многое говорит о вас самих. Если вы кажитесь скучным, агрессивным или неуверенным , ваши шансы убедить слушателя практически равны нулю.

Надеемся, что это небольшое пособие поможет сделать вашу презентацию по-настоящему успешной.

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах создания презентации и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.

Правило 1

Никогда не проводите презентаций перед клиентом, потребности которого вы не выявили , - это бессмысленная трата своего времени и времени клиента. С таким же успехом вы можете делать это в глухом лесу, но там больше пользы - зверушек развеселите и воздухом подышите. Даже если клиент настаивает, сначала потребуйте проведения переговоров. В таком случае можно высылать вопросник, который помогает сориентироваться как клиенту, так и вам перед предстоящими переговорами. Ответы на эти вопросы помогают обеим сторонам экономить время - самый важный ресурс в любом бизнесе.

Правило 2

После определения и актуализации потребностей клиента под свой продукт вы должны скорректировать свое предложение именно под своего клиента , делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны. Может быть, вам придется вовсе убрать часть тем, которые вы считаете очень важными для вашего предложения. Здесь важно только то, что будет считать важным ваш клиент. Если при покупке автомобиля клиент считает основой выбора цвет, то вы и должны говорить о цвете. Его не интересуют ваши знания о строении и преимуществах двигателя этого автомобиля. Вы об этом можете упомянуть, но акцент должны делать на том, что является основной потребностью вашего клиента, что попадает в критерии его выбора. Какими бы абсурдными они вам ни казались. Презентация, построенная таким образом, не будет пропущена мимо ушей, потому что она будет совпадать с чаяниями и ожиданиями вашего клиента. Он хотел это услышать и будет это слушать.

Правило 3

Перед началом презентации, даже если вы уже проводили предварительные переговоры, нужно провести еще один небольшой этап: дополнительную подготовку . Во время этой подготовки вы должны проверить и зафиксировать свои выводы с помощью уточняющих вопросов. Часто эти уточняющие вопросы помогают установить дополнительный контакт с ваши клиентом, освежить его потребности. Вам нужно удостовериться в том, что вы будете говорить об одном и том же с клиентом - о том, что его интересует, а не о том, про что интересно рассказывать вам. Также, готовясь к презентации, необходимо выяснить, кто будет участвовать в просмотре вашей презентации. Если это несколько человек, надо узнать, какие это службы и как ваш продукт заденет их деятельность, какие проблемы их подразделений решит или, может быть, даже создаст. В наилучшем случае нужно познакомиться с этими людьми заранее, хотя бы по телефону, и попытаться выявить их потребности в этом продукте. И конечно, подготовить презентацию таким образом, чтобы учесть их ожидания и всевозможные опасения.

Правило 4

Сделайте свою презентацию интерактивной, пусть каждый из присутствующих участвует в ней . Задавайте вопросы, вовлекайте людей в обсуждение освещаемого материала.

Самая плохая презентация - когда оратор, меняя картинки, что-то рассказывает о себе, о своей компании, а аудитория зевает и нетерпеливо посматривает на часы. И у каждого второго в голове бьется мысль: «Когда это все закончится?» Это бывает, когда презентация превращается в монолог. Презентация-монолог - плохая презентация. По статистике, подавляющее большинство людей желает говорить, а слушают только по необходимости, да и то недолго. Ваша задача - сделать эту процедуру интерактивной, вовлечь в нее максимальное число участников, чтобы каждый чувствовал свою сопричастность и понимал, что речь идет именно о его проблемах.

В нашей практике был яркий эпизод: одна компания покупала систему для продавцов, основанную на карманных компьютерах (КПК). В это время на рынке было две основные компании - они соревновались за лидерство в этом сегменте. Первой приехала компания «А» со своей презентацией, подготовилась, включила ноутбук, проектор, и на третьем слайде у них что-то не заладилось, и, чтобы спасти положение, они достали не только презентационные, но и свои КПК, чтобы хоть как-то занять всех участников, пришедших на презентацию. В итоге все участники пробовали работать с КПК, держали их в руках, нажимали кнопки - делали, то, что считали нужным. Задавали вопросы: как работает этот модуль, как тот? А что нам даст их использование? Презентация превратилась в маленький базар, все задавали вопросы, уточняли, спорили. А продавцы только успевали перебегать от одного к другому участнику, подсказывая и помогая. По окончании этого действа продавцы уходили слегка удрученные, они думали, что такой хаос, вместо отрепетированного текста с картинками, произведет на покупателей совсем другое впечатление. Через несколько дней приехала компания «В», и у них не было сбоев в презентации, и проектор и ноутбук работали прекрасно. Они рассказывали столь подробно и столь долго, что, когда они закончили, вопросов им уже не задавали. Как вы думаете, у кого заказали систему? Правильно, у первой компании, потому что они, пусть и невольно, неорганизованно, но дали возможность обсудить потребности компании-заказчика, а не возможности компании-исполнителя. Да, у них все сорвалось в плане организации, и то, что произошло во время их презентации, было экспромтом, но именно их предложение уже было в голове каждого из членов комиссии. Потому что в первой презентации не было зевающих, в ней участвовали все, каждый из участников очень реально представлял себе, что он покупает.

При объяснении преимуществ вашего товара вы должны сделать так, чтобы о нем вам рассказывал тот, кто должен купить ваш продукт. Как этого достичь? Вопросами. Наводящими, уточняющими, объясняющими. Нужно сделать так, чтобы большую часть времени говорил сам клиент. Задавайте ему вопросы, спрашивайте его мнения обо всем, что касается ваших взаимных интересов. Уточняйте вопросы, корректируйте их так, чтобы человек, отвечая на них, пришел к выводу, что ваш товар является для него чрезвычайно необходимым. Или, в крайнем случае, наиболее приемлемым из всех предложений. Сделайте свою презентацию интерактивной, а еще лучше полностью настроенной на интересы клиента. Вовлекайте клиента в процесс презентации и, если это необходимо, делайте из нее интеллектуальное шоу по проблемам клиента, в котором участвуют все присутствующие.

Правило 5

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности : сначала осознается потребность, затем определяются критерии выбора, и уже после начинается оценка вариантов. Каждый раз, делая выбор, ваш клиент потенциально рискует, поскольку точно не знает и не уверен, что, выбирая вас или конкурента, делает правильный выбор. Для любого клиента существует несколько вопросов, на которые он должен дать себе ответ, прежде чем выложить деньги:

А нужно ли мне это?
Не добавит ли мне это проблем?
Выгодно ли для меня это предложение? Что я получаю?
Буду ли я доволен, если куплю это?

Поэтому во время презентации вашего продукт вы обязательно должны пройти через все эмоционально важные точки вашего клиента, то есть ответить на его вопросы, которые он, возможно, даже вам не задаст:

Безопасность . Работа с вами - это гарантия спокойного бизнеса (поставки, качество товаров и услуг). Вы должны показать, что, сотрудничая с вами, ваш клиент находится в большей безопасности, чем при взаимодействии с кем-то другим.
Выгодность . Отметить, что клиент получает в качестве материальных и нематериальных выгод. В качестве выгод нужно отмечать все, что может таковым выглядеть со стороны клиента: цены, постоянство, качество, стабильный доход. Рассказывая о выгодах, вы, конечно же, должны в первую очередь учитывать те, что являются для клиента приоритетными. Если вы продаете оборудование, которое экономит пространство цеха и очень надежно, то вам лучше узнать заранее, что важнее для вашего клиента, и предлагать именно это. Не стоит полагаться на свой здравый смысл и знание продукта, часто клиент видит его совершенно иначе.
Эмоциональная составляющая . Престижность, гордость от выбора, приятное общение с вами и т. д. Эмоции присутствуют при выборе почти всегда: чем более личная покупка, тем больше эмоций. Многие предметы - автомобили, шубы и даже мобильные телефоны - сегодня не столько функциональные устройства, сколько символы статуса, принадлежности к определенной группе. Продавать их характеристики без учета эмоциональной окраски - унылое и малоперспективное занятие. В торговле оборудованием или услугами для бизнеса эмоциональная составляющая тоже присутствует: купить оборудование всемирно известной марки или такое же, но производителя попроще. В любой выбор всегда замешаны эмоции.
Комфорт . Максимально удобный для клиента набор услуг и приятное общение. Комфорт - один из составляющих элементов общего эмоционального фона. Все чаще именно оттого, удобно ли с вами разговаривать, комфортно ли работать, а не от цены зависят ваши продажи и ваша клиентская база.

Конечно, это неполный перечень тех точек, которые вы должны пройти вместе со своим клиентом во время презентации. Часто их комбинации могут быть иными; дополнительные точки нужно находить индивидуально, исходя из ситуации. Чем лучше вы поймете клиента, тем проще вам будет с ним общаться и тем легче будет убеждать его в необходимости для него работать именно с вами.

Важно следовать за потребностями клиента и соблюдать несколько правил:

Понять, какая потенциальная выгода для клиента заключена в вашем товаре.
Правильно диагностировать интересы клиента.
Подобрать именно тот набор услуг и товаров, который потенциально может заинтересовать клиента в удовлетворении им своих потребностей.
Подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут ему понять, каким образом он может получить выгоду. Помогите человеку, принимающему решение, нарисовать ту радостную картину, когда потребности, на которые рассчитан ваш продукт, удовлетворены - и ваш клиент все сделает сам.

Но для того, чтобы потенциальный клиент так захотел ваш продукт, что даже готов отдать за него деньги, нужно показать ему, в чем его выгода. Для этого вам необходимо максимальное количество свойств вашего продукта перевести в критерии выгод. А выгоды - это удовлетворение потребностей клиента. Для того чтобы правильно презентовать товар, вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.

Проведение презентаций является отличным способом прорекламировать свой товар, новый или после ребрендинга, способ напомнить о себе и партнерам, и прессе, и всем, кого вы приглашаете. Презентация очень эффективно позволяет привлекать внимание к фирме, которая ее проводит, и заставить говорить о себе намного дольше, чем после обычной рекламы. Это всегда яркое мероприятие, на котором главный горой праздника – товар, услуга.

Но надо помнить, что презентацию надо проводить правильно, иначе говорить будут долго не о замечательных качествах товара, а о несостоятельности фирмы. Поэтому перед тем, как взяться за это дело, давайте ознакомимся с основными правилами проведения презентаций.

Задачи, которые решает презентация

1. Презентация устанавливает многочисленные деловые связи и отношения. Причем, если мероприятие прошло положительно, то отношения эти будут долгими и позитивными. Связи на презентации устанавливают не только организаторы и приглашенные, но и приглашенные между собой. Поэтому все охотно откликаются на приглашение посетить презентацию. Если в вашем населенном пункте презентация фирмы вашей отрасли еще ни разу не приводилась, то обязательно в приглашении сделайте легкий и корректный намек на возможность завести новые деловые знакомства.

2. Презентация товара помогает представить не только новый продукт, но и новую упаковку, новый большой проект, новое оформление продукта или услуги, новые рецептуры, и пр. в оригинально форме, подробно изложить всю информацию о предмете презентации.

3. Презентация позволяет продемонстрировать не только тот товар или услугу, ради которой она устраивается, но и дополнительные, пусть даже они уже были известны. Напомнить о своих преимуществах на рынке такому благородному собранию никогда не мешает.

4. Именно на презентации надо рассказать о новых контрактах и выходе на новые рынки сбыта. Так же хорошо будет, если рассказать о достижениях и показать дипломы и награды, полученные фирмой-организатором на различных выставках и конкурсах. Это может быть представлено на стендах в холле, а может быть показан небольшой фильм о достижениях.

5. Каждая первая презентация может стать началом новой традиции в фирме. Когда начинаете организацию, стройте презентацию так, чтобы она могла отразить ваши корпоративные ценности. Тогда можно будет точно так же проводить и последующие мероприятия, что станет выгодно отличать вас от конкурентов.

Намечаем цель

Начинается подготовка к презентации с основной идеи, которая отражает цель этого мероприятия. Итак, ставить цель мы уже учились много раз, но повториться не будет лишним. Цель – это то состояние фирмы, бизнеса, которое вам необходимо достичь по завершению презентации. Ставим цель конкретно и измеримо, чтобы потом легко было сравнить реалии с планами. К примеру, так: рассказать о новом товаре 15 корреспондентам, появятся статьи в 5 газетах, будут 2 интервью для телеканалов и будет подготовлена 1 программа на радио, заключим 8 новых контрактов, продажи возрастут на 10 процентов.

После постановки цели собираем коллег и выслушиваем их идеи по поводу главной «фишки» всего мероприятия. Придумывать сценарий не надо, он все равно будет однотипный – официальная часть, демонстрация товара, фуршет, концерт, раздача сувениров. А вот как все это будет сделано, какой сюжетной линией будет объединено, надо придумать.

Многие предприниматели не морочат этим голову ни себе, ни коллегам, а отдают свое мероприятие в разработку праздничным фирмам. Но ни одна такая фирма не специализируется на вашем продукте, и денег возьмет с вас не мало. Может, вы сами займетесь презентацией, если, конечно, вы ее версию не будете выдвигать на конкурс презентаций Европы и мира? Словом, придумываем идею, и не стесняемся в полете мыслей.

К примеру, вы презентуете новые виды молочной продукции. Идея презентации может быть такой – помещение оформляем большими полевыми цветами, интерактивную группу представляем как мальчиков и девочек с румяными щеками, в юбочках и штанишках, с ведерками и кружками. В ведра можно налить настоящее молоко и предлагать гостям. Только тогда надо создать полную стерильность. А между гостями будет ходить с промо-образцами большая корова, с огромной улыбкой и красивым венком на голове. С ней можно будет сфотографироваться и взять у нее маленькие упаковки новых продуктов.

Презентацию будет вести актер в роли хозяина фермы, он расскажет, как его молоко упаковывается фирмой Икс, и продается теперь в фирменной торговой сети. Вот этот ход и будет вашей фишкой. Эта концепция легко и быстро не придумывается, и самую лучшую можете придумать только вы, хозяин бизнеса, потому что ваших гостей знаете только вы, и только вы сможете предположить, как они будут реагировать на ваши придумки, поймут ли, будет ли создана положительная атмосфера.

Пишем сценарий презентации

После того, как вы придумали идею, надо приступать к написанию сценария и сценарного плана. В чем разница? Очень просто. Сценарный план – это подробный ход всей презентации с указанием времени, ответственных за каждую часть мероприятия. Это будет выглядеть так.

Встреча гостей работниками фирмы на входе в здание фирмы. 15.00
Сбор гостей, инструментальная музыка, раздача сувенирных пакетов. 15.30
Начало официальной части. 16.00.

И так далее до конца презентации. В сценарном плане не должно быть подробных речей и мелочей, но зато он дает возможность понять, сколько будет по времени идти каждая часть презентации и все мероприятие в целом. Так же здесь станет уже понятным, какие составляющие части потребуют реквизита, артистов, заказа чего-либо в других фирмах, найма дополнительного обслуживающего персонала. Сценарный план выдается каждому руководителю частей праздника, а так же директору всего действа.

Сценарий презентации – это подробно прописанный ход презентации со словами и действиями всех участников. Помните, в школе читали пьесы классиков? Вот в сценарии надо так же все прописать, слова, ремарки, кто куда идет, что выносит, что вручает, какие концертные номера за какими речами идут. После написания сценария надо начать сбор всех частей презентации в одно целое.

Полиграфические материалы

Это целый пласт подготовительной работы, поэтому остановимся на нем подробнее. Самое первое, с чем столкнутся ваши гости, это пригласительный билет на презентацию. На них экономить не надо, выберите хорошую красивую бумагу для печати, если надо использовать фольгу, наклейки, пергамент, даже стразы, то делайте это.

Придумайте очень смысловой и информативный текст. Не надо в нем лить воду или раскрывать все, что будет на презентации. Лучше придумайте, как заинтриговать приглашенных – приходите, вас ждет небывалый сюрприз, спешите первыми оценить нашу технологию, которая сохранит вашу молодость и здоровье, всем приглашенным – пожизненный дисконт на наш товар!

Имя и отчество каждого приглашенного надо впечатать в текст, не пишите ручкой или общее обращение. Пусть это будет стоить дороже, зато фирма ваша будет выглядеть достойно.

После пригласительных надо заказать красивые презентационные материалы, можно сделать буклеты, небольшие книжки, можно раскладушки, в которых будет много иллюстраций, фотографий, ярко характеризующих смысл новинки.

Так же красиво надо оформить коммерческое предложение по новому продукту для партнеров. А для прессы хорошо будет подготовить глянцевую брошюру о работе вашей фирмы в целом. Для тех, кто будет работать на презентации в качестве обслуживающего персонала, надо заказать стильные бэйджи, визитные карточки.

Заключите договор с интерактивной группой

Вот за этим можно обратиться в праздничное агентство. Пригласите к себе режиссера интерактива, расскажите ему о вашей идее, дайте почитать сценарий. Для тех, кто в первый раз проводит презентацию, поясню, что интерактивная группа – это группа артистов, которая напрямую не участвует в сценарии, но всячески связывает гостей и действие на сцене.

Интерактив ходит по залу, одетый в сюжетные костюмы, что-то раздает, выводит на сцену приглашенных гостей, сводит со сцены, подает призы и дегустационные материалы, раздает подарочные пакеты, встречает гостей, отправляет в другие помещения, если это нужно по сценарию. Эта группа очень облегчает работу по проведению презентации, создает нужную эмоциональную атмосферу, вызывает массу позитива, она попросту ведет все действие, не участвуя в нем активно. У этой группы должен быть руководитель, режиссер, которого вам предоставят в агентстве.

Тщательно пропишите все свои требования к артистам и к результату их работу в договоре. Все актеры должны безоговорочно работать на конечную цель презентации в соответствии с идеей мероприятия. С артистами надо провести несколько репетиций и обязательно попросить на прогоне (последней репетиции) быть в костюмах и работать на полую катушку, выкладываясь и реагируя на реплики и реакцию тех, кто будет изображать у вас гостей. В этой роли попросите побыть любых сотрудников своей фирмы.

Договор с рестораном

Ресторанное обслуживание на выезде, то есть на месте вашей презентации, называется кейтеринг. Пригласите к себе менеджера ресторана, обсудите с ним меню, сделайте заказ на еду, напитки и обслуживание. Грамотно рассчитайте, сколько вам потребуется официантов на количество ваших гостей. Поставьте условие, чтобы официанты не стояли у окошечка, а предлагали угощения гостям, подавали напитки, оперативно убирали мусор и услуживали гостям.

Несколько слов о меню. Если вы хотите сэкономить на еде, на закусках, то отменяйте презентацию. Скудный стол даст отвратительную характеристику вашей фирме. Вы прослывете или скрягой или руководителем бедной фирмочки, у которой совсем нет денег. Ни то, ни другое, вам не подходит. Поэтому лучше возьмите угощений с запасом и самого лучшего качества. Но обязательно проверьте их готовность и качество заранее, за 2-3 часа до начала мероприятия.

Небольшой концерт

Во время фуршета несколько артистов ненавязчиво могут петь, показывать цирковые номера, можно устроить показ мод. Выбирайте те творческие коллективы, которые вы уже где-либо видели и слышали. Кот в мешке здесь будет очень не желателен.

Проведение. Основная часть

А теперь надо остановиться на самом главном – на официальной части. Это то, ради чего вы собираете гостей на этой презентации. Вы, как директор, должны рассказать о новинке, о ее особенностях, о технологиях, сопровождая свою речь видеорядом, которые могут идти параллельно на экране. Затем можно предоставить слово технологу, представителям крупной торговой сети, которые будут продавать новинку. Обязательно надо устроить дегустацию.

Можно в официальную часть включить элементы пресс-конференции и предоставить средствам массовой информации возможность задать несколько вопросов. Ответьте на эти вопросы коротко, ясно, легким языком, понятным обывателям, включите в свою речь яркие образы и примеры. Помните, что на основе своих вопросов журналисты напишут материалы в свои СМИ, они для вас будут рекламными, так что держите канву выступления – «наш товар просто жизненно необходим каждому».

Подведение итогов презентации

Проведя презентацию вы создадите серьезный положительный имидж не только новому товару, но и всей фирме и всему ассортименту. Подготовить презентацию можно самостоятельно, привлекая помощников. Любая креативная идея презентации должна быть понята гостями и не ставить их в тупик, когда они должны будут делать вид, что поняли идею, а сами будут чувствовать себя не в своей тарелке.

После презентации подведите итоги, сравните с целями, которые вы ставили вначале. Не забывайте о необходимости этого этапа. Какую бы презентацию вы не приводили, презентацию ли товара или презентацию фирмы, необходимо понять, что она вам дала. Это будет очень полезно при планировании следующих мероприятий такого рода.

Может быть вы слышали, что непревзойденным мастером проведения презентаций был Стив Джобс. Посмотрите видео-ролик о секретах презентаций Стива Джобса.

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Если позволите, хочу задать Вам один вопрос…? Втюхать… Впарить… С чем у Вас ассоциируются эти выражения…??? У меня в голове крутится только одна картинка: «Каменный век… Первобытный человек пытается продать камень для изготовления орудия труда…» Смешно, правда…? Давайте посмотрим вокруг себя, и ответим на вопрос: «Первобытный строй в ПРОДАЖАХ уже закончился…???»

К сожалению, нет… Скажу больше – он НИКОГДА не закончится!!! Удивлены…? Возмущены…? Здорово. А теперь, без фанатизма, присмотритесь к большей части « », которые пришли в продажи «перекантоваться», «срубить бабла» и осрамить ГОРДОЕ ПРИЗВАНИЕ «»… Самое обидное в этой ситуации то, что мы научились воспринимать это, как норму: с одной стороны, есть ПРОФЕССИОНАЛЫ (или те, кто стремиться стать ими), а с другой, случайные люди в мире продаж!!!

Сегодня уделим внимание еще одному этапу процесса продаж – проведение презентации . Что же прячется за красивым словом «Презентация»…? Для одних, это еще один англоязычный гость, для других — высшая математика… Есть такая мудрость: «Хочешь что – то надежно спрятать, положи на видное место». Здесь, как раз такой случай, ответ лежит на поверхности.

Презентация – это просто рассказ, представление. Беседуете с другом о новом авто – это презентация. Учите ребенка читать – это тоже презентация. Все, что мы повествуем кому-то, и даже себе, рисуя четкую картинку (образ) в голове – по определению, можно назвать презентацией. Итак, «страшное» английское слово «Презентация», мы упростили до понятной формулировки.

Если все так просто, почему же тогда одни презентации мы слушаем от начала до конца, открыв рот и глаза горят от «кайфа», который получаешь, слушая презентатора, а на других, рот тоже не закрывается, только от зевания (), и мы ищем предлог, чтобы уйти с представления…? Чем — то мне напоминает вот это:

Кстати, такое поведение не редкость. Почему же так происходит…?

У клиента есть более любимые и захватывающие занятия, чем присутствовать на презентации, к примеру, покататься на лыжах, заняться шопингом, прыгнуть с парашютом и т.д.;
Продавец «играет мелодию презентации» не на тех «струнах». Ух, как красиво сказал!!! Наверное, с глубины души прорывается творческая натура…

Все дело в том, что в процессе продаж, этап презентации стоит, отнюдь, не первым. Хотя, ошибка №1 у новичков – это как раз «Брать быка за рога» и сразу после приветствия проводить презентацию. В таком случае это будет не презентация, а навязывание клиенту своего товара или услуг. Позволите задать один вопрос…? Для чего мастера коммуникаций , пытаются …? Да потому, что главное правило продаж: «Выявить проблему клиента и проводя презентацию, акцентировать внимание на том, как можно ее решить с помощью нашего товара или услуги». Вот так работают профессионалы.

Итак, собрав информацию о клиенте, о его проблемах мы получили ключевые слова нашей презентации. Есть такая мудрость: «Лучше запоминается то, что повторено неоднократно». Главное правило презентации звучит так:

Сначала скажи клиенту о том, о чем пойдет речь . Прежде всего это поможет нам отвлечь клиента от его мыслей, привлечь внимание , возбудить интерес , «зажечь искру». Заявите клиенту, что в презентации Вы расскажете о решении его проблемы (на этом этапе мы уже четко знаем, что это за проблема). Как понять, книга нам будет полезна или нет…? Правильно… Прочитать содержание и предисловие, после чего мы принимаем решение: «Заполнит она недостаток в знаниях, решит нашу проблему или нет». Первое предложение в презентации, должно быть подобно «ядерному взрыву» – вспышка и мощный толчок в сознание клиента;
Расскажи об этом. С помощью правильного выбора стратегии (более подробно об этом читайте ), мы аргументировано показываем клиенту пошаговое решение его проблемы. Помните, наша цель — вызвать желание с нами сотрудничать;
Повторите основные ключевые моменты презентации .

Более подробно об этом и других фишках презентации мы поговорим в . Следите за обновлениями новостей сайта!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах создания flash презентации и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента. id="sometext">

Правило 1

Никогда не проводите презентаций перед клиентом, потребности которого вы не выявили, - это бессмысленная трата своего времени и времени клиента. С таким же успехом вы можете делать это в глухом лесу, но там больше пользы - зверушек развеселите и воздухом подышите. Даже если клиент настаивает, сначала потребуйте проведения переговоров. В таком случае можно высылать вопросник, который помогает сориентироваться как клиенту, так и вам перед предстоящими переговорами. Ответы на эти вопросы помогают обеим сторонам экономить время - самый важный ресурс в любом бизнесе.

Правило 2

После определения и актуализации потребностей клиента под свой продукт вы должны скорректировать свое предложение именно под своего клиента, делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны. Может быть, вам придется вовсе убрать часть тем, которые вы считаете очень важными для вашего предложения. Здесь важно только то, что будет считать важным ваш клиент. Если при покупке автомобиля клиент считает основой выбора цвет, то вы и должны говорить о цвете. Его не интересуют ваши знания о строении и преимуществах двигателя этого автомобиля. Вы об этом можете упомянуть, но акцент должны делать на том, что является основной потребностью вашего клиента, что попадает в критерии его выбора. Какими бы абсурдными они вам ни казались. Презентация, построенная таким образом, не будет пропущена мимо ушей, потому что она будет совпадать с чаяниями и ожиданиями вашего клиента. Он хотел это услышать и будет это слушать.

Правило 3

Перед началом презентации, даже если вы уже проводили предварительные переговоры, нужно провести еще один небольшой этап: дополнительную подготовку. Во время этой подготовки вы должны проверить и зафиксировать свои выводы с помощью уточняющих вопросов. Часто эти уточняющие вопросы помогают установить дополнительный контакт с ваши клиентом, освежить его потребности. Вам нужно удостовериться в том, что вы будете говорить об одном и том же с клиентом - о том, что его интересует, а не о том, про что интересно рассказывать вам. Также, готовясь к презентации, необходимо выяснить, кто будет участвовать в просмотре вашей презентации. Если это несколько человек, надо узнать, какие это службы и как ваш продукт заденет их деятельность, какие проблемы их подразделений решит или, может быть, даже создаст. В наилучшем случае нужно познакомиться с этими людьми заранее, хотя бы по телефону, и попытаться выявить их потребности в этом продукте. И конечно, подготовить презентацию таким образом, чтобы учесть их ожидания и всевозможные опасения.

Правило 4

Сделайте свою презентацию интерактивной, пусть каждый из присутствующих участвует в ней. Задавайте вопросы, вовлекайте людей в обсуждение освещаемого материала.

Правило 5

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности: сначала осознается потребность, затем определяются критерии выбора, и уже после начинается оценка вариантов. Каждый раз, делая выбор, ваш клиент потенциально рискует, поскольку точно не знает и не уверен, что, выбирая вас или конкурента, делает правильный выбор. Для любого клиента существует несколько вопросов, на которые он должен дать себе ответ, прежде чем выложить деньги:

А нужно ли мне это?
Не добавит ли мне это проблем?
Выгодно ли для меня это предложение? Что я получаю?
Буду ли я доволен, если куплю это?

Безопасность. Работа с вами - это гарантия спокойного бизнеса (поставки, качество товаров и услуг). Вы должны показать, что, сотрудничая с вами, ваш клиент находится в большей безопасности, чем при взаимодействии с кем-то другим.
Выгодность. Отметить, что клиент получает в качестве материальных и нематериальных выгод. В качестве выгод нужно отмечать все, что может таковым выглядеть со стороны клиента: цены, постоянство, качество, стабильный доход. Рассказывая о выгодах, вы, конечно же, должны в первую очередь учитывать те, что являются для клиента приоритетными. Если вы продаете оборудование, которое экономит пространство цеха и очень надежно, то вам лучше узнать заранее, что важнее для вашего клиента, и предлагать именно это. Не стоит полагаться на свой здравый смысл и знание продукта, часто клиент видит его совершенно иначе.
Эмоциональная составляющая. Престижность, гордость от выбора, приятное общение с вами и т. д. Эмоции присутствуют при выборе почти всегда: чем более личная покупка, тем больше эмоций. Многие предметы - автомобили, шубы и даже мобильные телефоны - сегодня не столько функциональные устройства, сколько символы статуса, принадлежности к определенной группе. Продавать их характеристики без учета эмоциональной окраски - унылое и малоперспективное занятие. В торговле оборудованием или услугами для бизнеса эмоциональная составляющая тоже присутствует: купить оборудование всемирно известной марки или такое же, но производителя попроще. В любой выбор всегда замешаны эмоции.
Комфорт. Максимально удобный для клиента набор услуг и приятное общение. Комфорт - один из составляющих элементов общего эмоционального фона. Все чаще именно оттого, удобно ли с вами разговаривать, комфортно ли работать, а не от цены зависят ваши продажи и ваша клиентская база.

Важно следовать за потребностями клиента и соблюдать несколько правил:

Понять, какая потенциальная выгода для клиента заключена в вашем товаре.
Правильно диагностировать интересы клиента.
Подобрать именно тот набор услуг и товаров, который потенциально может заинтересовать клиента в удовлетворении им своих потребностей.
Подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут ему понять, каким образом он может получить выгоду. Помогите человеку, принимающему решение, нарисовать ту радостную картину, когда потребности, на которые рассчитан ваш продукт, удовлетворены - и ваш клиент все сделает сам.