История знает массу примеров, когда бредовые на первый взгляд идеи переворачивают сознание и меняют мир. Как правило, поначалу они не воспринимаются всерьёз и даже встречают агрессию со стороны окружающих. Ещё шестьсот лет назад мы не знали никакой Америки. Двести лет назад люди боялись фотографироваться, так как мистический аппарат якобы забирал душу! А каких-то сто лет назад мы даже не подозревали, что вскоре долетим до Луны.

В истории маркетинга тоже есть подобные примеры. Про особенно гениальные идеи мы расскажем в этой статье, ведь они навсегда изменили наш мир.

Сколько-сколько?

Все мы привыкли, что у каждого товара есть конкретная стоимость. Элементарно, она же пишется на ценнике! Но так было не всегда. Ещё в конце XIX - начале XX века продавец визуально определял платёжеспособность каждого покупателя и торговался с ним. История современного ценника началась в США.

Скромный деревенский парень Фрэнк Вулворт (Frank Woolworth) устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. Но был он настолько застенчив, что боялся зазывать покупателей и торговаться с ними, а однажды даже упал в обморок от страха! Разумеется, это никак не стимулировало продажи, и парню пригрозили увольнением. Тогда ему и пришла в голову гениальная идея. И выручка одного-единственного дня вдруг приравнялась к недельной! Что же он сделал?

Перед очередным открытием магазина Фрэнк развесил весь товар по стенам и прикрепил к каждому из них бумажку с указанием минимальной цены - это и были первые ценники. А чтобы привлечь покупателей с улицы, он оформил витрину - выложил на стол залежавшиеся на складе товары с табличкой «Всё по пять центов». Говорят, что от страха Фрэнк даже спрятался за прилавок! Все уценённые товары раскупили (по указанной цене, естественно) в течение нескольких часов.

Это был революционный подход для того времени, ведь впервые товары свободно лежали на прилавке, их можно было осмотреть и потрогать, но более того - у каждого была своя цена и необходимость в торгах отпала. Кроме того, впоследствии именно в сети Фрэнка Вулворта (первых супермаркетах самообслуживания, между прочим) кассы обзавелись стеклянными перегородками, витрины были красиво украшены и ярко освещены, а пол - отполирован до блеска, что в дальнейшем стало применяться и в других магазинах.

Больше секса!

В начале прошлого века в рекламной индустрии (как и практически во всех отраслях) преобладали мужчины, в том числе на постах креативщиков. Поэтому и реклама была соответствующая, с мужским характером. Всё изменилось в 1911 году, когда редакционный отдел рекламного агентства J. Walter Thompson (Нью-Йорк, США) возглавила женщина. Её звали Элен Лэнсдаун (Helen Lansdowne).

Самым известным её проектом считается реклама мыла Woodbury - в ней впервые была использована женская сексуальная привлекательность. Кампания имела и очень удачный слоган: «Кожа, к которой хочется прикасаться» (Skin You Love to Touch). Реклама изображала красивую юную девушку и молодого человека, который целовал её в шею. Это была провокационная, граничащая с неприличием кампания в тогда ещё достаточно консервативной Америке. Привлекательная картинка подкреплялась списком правил по уходу за кожей с мылом Woodbury и обещанием бесплатного экземпляра в обмен на купон.

Этот маркетинговый ход оказался полезным для увеличения продаж - они выросли более чем в 10 раз! Кроме того, это мыло производят и успешно продают до сих пор. А почти каждая современная реклама помимо самого товара/услуги показывает нам какую-нибудь обворожительную красотку.

Вчерашний день

Почему люди постоянно покупают «айфоны»? Iphone 3, 4, 5, наконец, модель Х? Другие недоумевают, зачем нужен новый, лишь немного усовершенствованный смартфон, если предыдущий пока «в трезвом уме и в здравой памяти»? Ответ прост - такое поведение навязывается потребителю. Подобная стратегия называется «слоанизм». Она появилась в 20-х годах прошлого века и сегодня является одной из наиболее популярных.

Альфред П. Слоан (Alfred P. Sloan) был президентом компании «Дженерал Моторс» (General Motors), которая каждый сезон выпускала новые модели автомобилей с незначительными отличиями от предыдущих. Для искусственного повышения спроса проводились крупные рекламные кампании, благодаря чему владельцы новинок чувствовали себя исключительными. Но на самом деле их просто заставляли поверить, что гонка за последними моделями - это непременный атрибут успешного, самодостаточного человека. И заставили. А слоанизм - , названная в честь своего создателя Альфреда П. Слоана - и сегодня активно используется: вы наверняка регулярно встречаете рекламные баннеры, кричащие «Новинка!», «Последняя модель!» и тому подобное.

Минутка рекламы

В конце 20-х годов прошлого века появилась и ещё одна популярная маркетинговая стратегия, получившая название «продакт-плейсмент» (product-placement) - приём скрытой рекламы, суть которого заключается в том, что реквизит фильмов, игр, телепередач и т. д. имеет реальный коммерческий аналог.

Такой приём сегодня регулярно используют крупные бренды, но самым первым стал производитель консервированного шпината Spinach Can (1929 г.). Баночка с логотипом этой фирмы постоянно мелькала в мультфильме про моряка Попая, который получал невероятную силу, потребляя шпинат. Согласно статистике, потребление шпината на территории США возросло на 30%. Это, пожалуй, один из лучших маркетинговых ходов в истории!

Классикой применения product-placement в кинематографе считается сага о Джеймсе Бонде. Она бьёт все рекорды по упоминанию различных брендов. Например, в 20-м эпизоде зрителю демонстрируется более 20 брендов в течение 133 минут!

Одна из лучших идей маркетинга действительно эффективна, и это доказывают цифры: концерн BMW «засветился» в 17-й серии бондианы «Золотой глаз» и получил заказы более чем на 200 млн долларов, а продажи виски Jack Daniels выросли в 5 раз после эпизодической «роли» в фильме «Основной инстинкт».

Конкуренты? Не, не слышали

Что может помешать, если вы делаете единственный в своём роде и очень востребованный продукт? Правильно - конкуренты! Поэтому их нужно как можно раньше исключить из игры. Именно так в 1930-х поступила Walt Disney Company, надолго став практически единственным создателем мультпродукции.

Когда был замечен повышенный спрос на киносъёмочный аппарат, позволяющий создавать цветные ролики с использованием красного, синего и зелёного цветов, Уолт Дисней просто заключил долгосрочный контракт с производителем «Техниколор». Одним из условий сотрудничества было то, что Disney станет единственной мультипликационной компанией, использующей сложную технологию «трёхцветной съёмки». Таким образом Уолт Дисней убил сразу двух зайцев: избавился от конкурентов и обрёл невероятную известность.

Героев нужно знать в лицо

Современные сигареты выпускаются в пачках, называемых «флип-топ» - именно они стали едва ли не революционной составляющей популярности Marlboro. Предыдущий тип упаковки был слишком прост и любой курильщик легко доставал сигареты, при этом не извлекая всю пачку из кармана. Но ведь тогда никто не видел, какие именно сигареты он курит! А компании было необходимо, чтобы упаковка демонстрировалась как можно чаще. Поэтому рекламное агентство Leo Bernett предложило использовать откидывающуюся вверх крышку. Эту идею в дальнейшем позаимствовали другие производители, и сегодня вам придётся потрудиться, чтобы найти сигареты в иной упаковке.

Фокус не прошёл… или прошёл?

«Носить чулки из шелка, а не из нейлона - это все равно, что предпочесть лошадь автомобилю», - так рекламные агенты подогревали интерес, прежде чем началась массовая продажа нейлоновых чулок в 1939 году. И - о чудо! Нервущиеся чулки моментально завоевали все американские гардеробы. А вот модницы Швеции долго сопротивлялись и продолжали носить шёлк. Вплоть до 1962 года. А точнее, до 1 апреля 1962.

Нейлоновые чулки в Швеции не покупались. Не покупались - от слова «совсем». И тогда изготовители обратились к местному телевидению. Кому-то в голову пришла шальная гениальная идея о том, что если натянуть на экран телевизора цветные нейлоновые чулки (обязательно нейлоновые!), то и картинка будет цветной. Объявление было сделано 1 апреля - день, который во многих странах считается Днём дурака. Но, не почуяв подвоха, телезрители стали скупать цветные нейлоновые чулки.

Фокус не прошёл. Передачи и фильмы не стали цветными. На все претензии телевидение отмахнулось: «Первое апреля - никому не верю! Это была шутка», а дамам пришлось носить купленные нейлоновые чулки. Так и привыкли.

Дайте две!

Помните рекламу «Орбит», герои которой обязательно кладут в рот сразу две подушечки жвачки? Или некоторые косметические бренды, рекомендующие мыть голову шампунем дважды? Простейший, но такой гениальный маркетинговый ход - навязать потребителю сразу двойную «дозу» продукта и таким образом увеличить продажи. Но кто первым это придумал?

«Алка-Зельтцер» (Alka-Seltzer) - пожалуй, самое известное средство от похмельного синдрома. А быстро увеличить его продажи в два раза удалось PR-агентству Tinker Partners в 1960-х. Гениальная идея оказалась проста до безобразия: в рекламном ролике в стакан с водой стали бросать сразу две шипучих таблетки.

Этот известный маркетинговый ход до сих пор с успехом используется многими компаниями.

Есть в России конкурс под названием «АртиШок», на его сайт со всей страны присылают обычные люди фотографии самой дурацкой рекламы, которая встречается в наших населенных пунктах, причем не только в глубинке, но и в больших городах. Именно там я в первый раз увидела вывески «Туалет «Посидим, как Боги!», конфеты «Мишкина шишка», блюдо «Свиные крылышки», и много еще чего интересного. На этом сайте можно учиться, как не надо делать рекламу. Но сейчас мы будем говорить о правильных приемах продвижения товара, о рекламных уловках, которыми надо пользоваться, на которые очень даже «клюют» покупатели, увеличивая ваши продажи.

В «АртиШоке» года три назад была размещена фотография вывески в магазине. Она гласила: «Внимание! Акция! Сок томатный «Сад-огород», 1,5 литра – за 68 рублей!» А рядом стояла прежняя цена, которая была напечатана намного мельче и была перечеркнута – 52 рубля. Эту хитрую фотографию я показывала студентам на практических курсах маркетологов, просила за 5 секунд определить, в чем подвох. Догадывался один из десяти, представляете? Так и покупатели ваши, над своей выгодой при покупке они думают не более 5 секунд, а потом принимают решение. И от эффектности вашего предложения, от его красочности, правильного оформления, зависит выбор покупателя.

Бесплатный подарок

Чтобы понять, как это происходит на практике, представьте, что вы приходите в магазин, а там идет акция-распродажа стирального порошка не самого высшего качества, но тоже неплохого. Стоит цена 140 рублей за 2 кг. А рядом стоит такая же пачка порошка, только к ней праздничным скотчем приклеена бутылка средства для мытья посуды этой же фирмы. Как долго вы будете думать, взять ли этот порошок? Не более 3 секунд, правильно! Получается, что скидка на порошок составила 18 рублей, именно столько стоит средство. От 140 рублей это 13%. Сумму скидки вообще-то надо разделить на два товара, но она останется в пределах 12-13%.

А теперь представьте, что вы подходите к прилавку с моющими средствами, на нем стоит стиральный порошок, моющее средство и много еще чего. И весит надпись – скидка 12% на весь товар. Сколько товара купите именно вы? Это будет максимум стиральный порошок. Вот мы и увидели разницу – в первом случае вы получали средство для мытья посуды бесплатно, все любят возможность получить «халяву». А во втором случае вы просто могли получить со скидкой товар, не самого лучшего качества по своим свойствам. Итог для продавца такой. В первом случае распроданы порошок и моющее средство, а во втором случае будет продаваться только один вид товара.

Скидка или подарок?

А теперь рассмотрим, что выгоднее продавцу с точки зрения продвижения товара на рынке – делать скидки на товар, или давать в подарок что-либо, к примеру – 20% того же товара.

Возьмем тот же самый стиральный порошок. Вы всегда покупаете стиральный порошок «Северное сияние» по цене 200 рублей за упаковку весом в 2 кг. Вам надо увеличить обороты и вы готовы дать скидку. А можно доложить в пачку 400 г порошка, продав его за те же 200 рублей. Понятно, что вам выгодней второй вариант, чтобы быстрее распродавать порошок. Но можно доложить и 200 г, сделав в реальности скидку 10%, а позиционировать этот процесс как акцию с бесплатными 10 процентами порошка. Итого вы будете в прибыли. Как отреагирует покупатель на такую акцию, предположить несложно, вспомнив про любовь ко всем бесплатному. Итого, ваше объявление об акции будет звучать примерно так: «Внимание, акция! В каждой пачке порошка – подарок! 10% бесплатно!» Конечно, визуально покупатель не оценит ваши дополнительные граммы, поэтому в этом случае сработает лучше подарок в виде бутылки моющего средства. А можно еще продумать упаковку порошка так, чтобы визуально выделить подарочные граммы, или сделать ее больше, или приложить отдельный мешочек с дополнительным порошком.

Этот прием, конечно, можно назвать хитростью производителя, но в ней нет никакого обмана, вы не вводите в заблуждение покупателя, просто по-разному излагаете информацию. Но это ничуть не умаляет выгоду покупателя.

Все познается в сравнении

Следующая уловка производителей и продавцов состоит в том, что покупателю предлагается другой товар для сравнения цены. Отвлечемся от стирального порошка и перейдем к продуктам питания. Предположим, вам надо увеличить продажи сосисок ценой 170 рублей за кг. Это средняя цена на продукт в вашем регионе. Если вы выложите их в одном ряду с сосисками такой же цены, то их могут просто не заметить покупатели. А вот если на прилавке будет лежать колбаса разной ценовой категории, и сосиски по 170 рублей будут лежать рядом с сардельками по 280 рублей, то выбор основной массы покупателей будет в пользу более низкой цены. Ведь все прекрасно понимают, что разница по качеству и содержанию мяса в них небольшая, а цена разнится на целых 110 рублей!

Итак, следующий прием – выкладка рядом с более дорогим товара такого же класса. Практика показывает, что продажи в этом случае увеличиваются на 15-30%. Конечно, сложно убедить руководство магазина обеспечить вашему товару такую выкладку, но пути такие есть. Именно по этой причине многие производители обзаводятся своими фирменными витринами или создают целые фирменные магазины, что иметь возможность делать любую выкладку. В этом случае продвижение продукции организовать значительно легче.

Продукт в корзине на проходимом месте

Многие магазины совершенно обоснованно продают производителям места для товара на особо стоящей витрине, больше напоминающей большую корзину-прилавок, которая устанавливается не в торговых рядах, а между ними, на пути у покупателей. Там красиво выкладывается 1-2 вида товара, и ставятся отдельные большие ценники. Покупатель обязательно увидит этот товар и положит к себе в корзину, потому что считает, что выложенный особо товар стоит дешевле. Это психология, от нее не уйдешь! Отмечается, что таким образом можно повысить продажи почти вполовину!

Покупатель не любит слишком высоких и слишком низких цен

Чтобы понять этот принцип и его действие на покупателей, надо опять провести «внутренний» эксперимент.

Представьте себе, что вы идете по магазину, на полках лежат электроинструменты. Вам нужна дрель для дома. Вещь дорогая и покупается нечасто. Рядом лежат две дрели – за 5 тысяч и за 1800. Какую вы возьмете? Конечно, сначала вы изучите все их функции, проверите, есть ли гарантия, сравните удобства сервисных центров, мощность, потребляемую энергию, возможность работать автономно, на аккумуляторах. Если вы обнаруживаете, что огромных различий нет, то вы делаете выбор…. В пользу дрели за 5 тысяч рублей. Потому что она надежнее, рассудите вы. И правильно сделаете.

А если между этими двумя дрелями положить дрель за 3500, то вы несомненно выберете ее! Потому что функции опять-таки совпадают, а цена уже не такая дешевая, как в первом случае, значит уже не ерунда. И не такая дорогая, как во втором случае. Если хотите продать товар по своей нормальной цене, поставьте рядом с ним очень дешевый товар, и вы увидите эффект от этого «маневра».

И еще имейте в виду, что такие акции даже практически не надо рекламировать, или надо, но намного меньше, чем обычный товар. Сарафанное радио разносит весть о небывалых скидках или подарках намного лучше любой рекламы. Некоторые продавцы стимулируют этим своих покупателей. На вторую покупку дают дополнительную скидку, если человек приведёт друга-покупателя. В итоге затраты на эти скидки обходятся намного дешевле, чем на размещение рекламы в различных СМИ.

Оформляйте витрину ярко!

Человеческий глаз так устроен, что он приводит человека к той витрине, которая раскрашена ярко или эффектно оформлена. Во-первых, это банальное любопытство – подойти и посмотреть, а что же это такое? Во-вторых, мы очень любим смотреть на яркие цвета. По мнению психологов, человека всегда радуют желтый, оранжевый, красный цвета. Если на картинке их микс, то настроение человека поднимается, рождается оптимизм, вера в то, что этот товар и дальше будет приносить покупателю радость и удовольствие. Именно это и стимулирует его к покупке и это еще один прием продвижения товара.

Это касается даже тех товаров, которые не очень любят покупать обычные россияне – лекарства, овощи для салата, и многое другое. У каждого человека есть свои пристрастия к продуктам, поэтому и получается, что один и так хорошо покупает свеклу и лук, а второму надо их помыть, уложить на красивую подложку, а потом сложить в яркую витрину-горку. В любом случае ароматные пончики раскупаются быстрее, чем белокочанная капуста. Поэтому и приходится придумывать различные уловки для покупателей.

Почему вечером все продается лучше?

Покупатель, в основном, идет за покупками после работы, вечером. Но продажи растут в это время не только потому, что поток покупателей увеличивается. Давайте опишем состояние покупателя в этот момент: после рабочего дня человек уставший, он не склонен долго рассматривать продукт, размышляя над его ценой и качеством. Кроме того, он голоден, поэтому берет продуктов больше, чем в обычном состоянии, чем может съесть человек. Хороший продавец, зная это, выкладывает товара больше к вечеру на полке, грамотно его раскладывает, подбирает красиво упакованные товары.

Когда в цене девятки

Покупатель, несомненно, понимает, что цена 12999 — это 13 тысяч! Но первые цифры 12 все равно отпечатываются в сознании, и, сравнивая с другими ценами, он будет вспоминать про 12 тысяч, а не про 13. Это также закон психологического восприятия цифр человеком. Поэтому практика писать цену с большим количеством девяток никогда не исчезнет. Пользуйтесь ею наряду с другими приемами продвижения товара. Но злоупотреблять этим приемом не следует, 2-3 товара из вашей линейки не будут серьезно раздражать покупателей, а вот такие ценники на все товары явно будут трактованы покупателями, как явное стремление их одурачить.

Есть много психологических аспектов в рекламе, у маркетологов, у мерчендайзеров. Можно им верить, можно нет. Оценить, как сработало именно это объявление, а не другое, трудно, поэтому совершенно точно сказать об эффективности психологических уловок невозможно. Каждый предприниматель будет действовать в этом направлении так, как подсказывает ему его интуиция. Если вы не можете начать играть на слабостях и комплексах людей, то и не делайте этого, ведь есть масса других способов привлечь покупателей. Самый лучший выход – следить за новыми тенденциями в маркетинге и брать на вооружение только те, которые подойдут вам и вашему товару, будут способствовать продвижению товара на рынке.

На следующем видео — урок о том, как нужно вести маркетинг малого бизнеса:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Иногда чтобы получить заказы на 3 млн рублей, достаточно потратить всего 300 тысяч. Необходимо лишь грамотно продумать маркетинговые ходы компании для увеличения продаж и привлечения клиентов. О том, как не потерять деньги в несезон, а также 8 отличных идей продвижения – в нашей статье.

Маркетинговые ходы для увеличения продаж и привлечения клиентов – это то, в чем нуждается каждая компания в сезон низких продаж. Продажи корпусной мебели, как и многих других товаров, имеют ярко выраженную сезонность. Нарастающий спрос наблюдается в три летних месяца, когда люди чаще всего делают ремонт, вкладывают средства в изменение интерьера. Вторая часть высокого сезона - это три осенних месяца и две первые недели декабря, когда клиенты возвращаются из отпусков и входят в обычную рабочую жизнь. С января начинается спад. Перед Новым годом и на каникулах на прежнем уровне держатся только заказы через интернет.

Это объясняется тем, что клиентам не надо никуда ехать: в Москве и в других крупных городах в предновогоднюю неделю всегда проблемы с дорожным трафиком. Далее рост заказов начинается с 15–20 января, но при этом они составляют всего лишь 60–65 % от декабрьских, в феврале - 70 %, в марте - 80–85 %, в апреле - около 80 %, в мае - 60 %. Поэтому в зимне-весенний период мы тратим больше времени и ресурсов на различные программы лояльности, а также на проработку клиентской базы (на предмет повторной продажи и обработки новых контактов) и маркетинговых ходов для увеличения продаж компании.

Ход 1. Массовый обзвон баз «холодных» клиентов

В несезон нужно интенсивно прорабатывать не только свою базу потенциальных клиентов и маркетинговые ходы для привлечения клиентов, но и сторонние массивы контактов. Это удобнее поручить специализированным колл-центрам, которые и предоставляют базы. Их сотрудники делают холодный обзвон, выясняют, есть ли у людей потребность в том или ином товаре. Тем потребителям, которые проявляют интерес, рассказывают о новом спецпредложении компании. Оно должно быть интересным, чтобы привлечь внимание клиента.

Для этого мы, например, предлагаем бесплатные услуги: выезд персонального дизайнера-замерщика (подготовку 3D-проекта для клиента), сезонные скидки или кросс-продажи (увеличенную скидку при покупке двух товаров из разных категорий - допустим, шкафа определенного цвета и кровати) или бесплатную доставку и сборку. Спецпредложение, особенно актуальное для столицы, - это доставка ночью, когда можно приехать быстро и сделать все за один раз, не разнося доставку и сборку мебели на разные дни (заказчикам часто бывает неудобно тратить два рабочих дня).

Конверсия. Обзвонить большие массивы открытых баз данных в Москве силами собственных сотрудников очень сложно. Благодаря услугам колл-центров с большим количеством операторов мы фактически получаем «выжимку» заявок на предварительные расчеты, полученных из огромного количества проработанных контактов (конверсия - 5,8 %). В заказы превращаются примерно 0,5 % звонков, а затраты не превышают 10 % оборота принятых заказов от данного канала продвижения.

Клиенты устали от скидок и акций. Как мотивировать покупателей?

Внимание! Ваши маркетологи, возможно, тратят бюджет на акции, которые принесут убыток. Редакция журнала «Коммерческий директор» уже выяснила, какие фишки больше не стимулируют покупателя и на какие эффективные инструменты их заменить.

Ход 2. Работа с партнерскими программами

Выйти на свою целевую аудиторию можно в том числе благодаря партнерским проектам. Например, мы реализуем такие программы вместе с банками, которые нас обслуживают. Дело в том, что в их штате как раз трудится наша целевая аудитория - женщины старше 30 лет со средним доходом 35–45 тыс. руб. Для партнеров мы создаем отдельные источники информации, где отображены все специальные предложения, и договариваемся о дополнительном информировании сотрудников, работающих в их компаниях, по собственным внутренним каналам.

Что получают партнеры . Это могут быть как скидки, дополнительные к действующим сезонным, так и, например, купоны и сертификаты с денежным номиналом, которыми можно оплатить часть покупки. Но, как правило, для партнера мы разрабатываем уникальные товарные предложения - оригинальные варианты декора или продукцию из материалов, не представленных в розничной продаже.

Также акцент делается на дополнительном сервисе. Так, занятым людям может быть сложно найти время,чтобы посетить мебельный магазин, а интернет не всегда содержит исчерпывающую информацию для принятия решения. Кроме того, мы предлагаем выезд подготовленного менеджера из отдела спецпроектов для консультации клиентов на месте. Он проводит для желающих презентацию материалов, вариантов декора, рассказывает о возможностях и действующих спецпредложениях. Индивидуальный менеджер ведет клиентский заказ от консультации до момента сборки изделия - таким образом мы экономим время клиентов и делаем процесс покупки удобным для них.

Результат. Это развивающееся направление, так что партнеров пока только десять, но доля прибыли, которую они приносят ежемесячно, составляет в обороте компании от 2,5 до 4 %.

Ход 3. Игра с ценниками и ассортиментом

В период спада продаж начинаются ценовые войны. Как правило, они принимают форму акций со скидками от 20 до 80% на разные виды продукции. Скидки предоставляются на серии шкафов, иногда на отдельные позиции, определенные цвета, наполнения, декоры. Периодичность ротации подобных акций - две-три недели.

Какие товары принимают участие в акции. Мы выбираем для этого как хиты продаж, так и позиции со средней популярностью, оборот по которым хотим увеличить. Анонсируем акции и на своем сайте, и на страницах компании в соцсетях, и в электронных и SMS-рассылках. Например, всем бывшим клиентам компании отправляются SMS: «Скажи «Весна» - получи скидку до 30 %. Подробнее - 8 495 ******* и на сайте ronikon.ru/8».

Что происходит с ассортиментом. В несезон, чтобы увеличить средний заказ, мы вводим в ассортиментную матрицу дополнительные группы товаров не нашего производства: мягкую мебель, элементы декора, столовые группы и другие домашние аксессуары.

• Изменения в отделе продаж как способ увеличить прибыль

Ход 4. Локальные распродажи

Этот способ мы используем не по всей сети - проводим скидочные акции в конкретном салоне. Точку выбираем по двум признакам. Во-первых, это может быть салон, где продажи в несезон падают больше, чем мы того ожидали. Во-вторых, это новые, только что открытые магазины, которые нуждаются в наращивании клиентской базы.

Для них мы формулируем отдельные спецпредложения, например, в виде увеличенных скидок. То есть в одном из наших магазинов в конкретный момент времени условия приобретения корпусной мебели могут быть более выгодными, чем в других салонах. Для дополнительного анонсирования используем следующие инструменты: промоперсонал, работающий в зоне расположения торговой точки; безадресную почтовую рассылку по жилым домам в прилегающем районе; SMS-оповещения по действующей клиентской базе торговой точки. В периоды низких продаж усиливаем промоактивность в два-три раза, и рост продаж составляет от 30 до 60 %.

• Индекс CSI, или Как оценить удовлетворенность клиентов

Ход 5. Реклама и розыгрыши

Как правило, федеральные рекламные кампании мы запускаем в конце мая. В основном используем интернет-рекламу: проводим различного рода крупные рекламные кампании, связанные с розыгрышами ценных призов и подарков, таких как автомобили, турпоездки и многое другое. Используем подобную схему и в несезон. Например, директ-рассылки по собственной базе являются постоянным и эффективным инструментом поддержания и увеличения продаж.

У нас обширная и качественная база подписчиков, которые уже являются нашими клиентами (совершали покупки раньше). При этом мы прорабатываем каждый адрес. Все рассылки компании содержат самые выгодные предложения для заказчиков. Мы добились показателя открываемости писем 50 %. Для этого мы долго работали, проводя постоянную фильтрацию базы - удаление несуществующих или неактивных адресов.

Показателя переходов с рассылки - 40 % - мы также достигли с помощью применения профессиональных инструментов аналитики: регулярного анализа поведенческих факторов всех, кто переходил на наш сайт с рассылок, а также глубокого изучения карты кликов самого письма. Всю лишнюю информацию, так называемую воду, из рассылок убрали, оставив только целевой контент, который дает нам максимальный показатель конверсии. По данным Google Analytics, с каждой рассылки мы получаем от 55 до 70 оформленных на сайте заказов. Этот маркетинговых ход для увеличения продаж компании мы очень любим.

• Эффективная команда менеджеров: три рекомендации от Брайана Трейси

Ход 6. Активизация в социальных сетях

Какова тематика публикаций. Как правило, это контент, наиболее интересный для нашей целевой аудитории: варианты интерьера типовых квартир, советы от наших дизайнеров и архитекторов, тематические конкурсы. В период снижения продаж мы вкладываемся в SMM примерно так же, как и в сезон, поскольку активность в соцсетях поддерживается весь год.

Что еще происходит в соцсетях. Среди наших подписчиков регулярно проводятся конкурсы с недорогими призами, например со специально разработанной антистрессовой подушкой «Роникошкой» - яркой, симпатичной, с логотипом компании. В ее имени мы обыграли и название животного (кошки), и наименование бренда. Правила игры очень просты: участники должны угадать известного персонажа или историческое лицо по картинке, на которой имеется тематическая подсказка (изображен при этом, разумеется, интерьер с нашей продукцией); тот, кому удалось сделать это не меньше трех раз в месяц, получает приз. Конкурс-загадка - одно из средств поддержания лояльности подписчиков.

А привлечь к конкурсам больше внимания и больше участников можно, позволив пользователям предварительно самим выбрать приз из нескольких вариантов. Так, в качестве приза для победителя викторины «Дизайн-гуру», проводившейся в социальной сети «ВКонтакте», подписчики сами избрали кресло-мешок.

Ход 7. Вывод сезонной коллекции и новинок

Весной начинается дачный сезон, так что вопрос обновления интерьера загородного дома становится актуальным. Мы не производим специфическую дачную, садовую мебель, но зато разрабатываем модели шкафов и кухонь, которые хорошо подходят для дачи. Например, недавно выпустили недорогой вариант шкафа высотой 2 м 60 см - такие высокие шкафы мало кто производит. Он очень удобен для дачи, где часто не хватает свободного пространства, так как над ним не остается места и тем самым максимально используется вся площадь.

Благодаря тому, что в низкий сезон высвобождаются ресурсы конструкторского отдела компании, появляется время для разработки новых коллекций - и серийных позиций, и мебели под заказ.

Как правило, идеи мебели, увиденные на осенних выставках, к этому времени воплощаются в жизнь. Весной в собственных салонах компании, соответственно, вводится новый ассортимент. В связи с этим активируется и дополнительная мотивация на продажи для персонала: либо увеличенные проценты с продаж, либо призы для лучших продавцов (к примеру, недавно мы дарили пароварки сотрудникам, у которых были самые высокие показатели).

• Мотивация менеджеров по продажам: советы профессионалов

Ход 8. Сотрудничество с купонными сервисами

Этот маркетинговый ход для увеличения продаж компании уже зарекомендовал себя. Мы сотрудничаем с крупными купонаторами и в несезон увеличиваем количество акций. Обычно проходят одна-две совместные программы, а в весенние месяцы запускаем три-четыре, иногда и больше. Такие программы включают не только скидки: это может быть и заранее заданная сумма, которая вложена в покупку. Сейчас это особенно актуально, потому что с учетом нестабильности доллара и роста цен люди больше настроены искать скидки либо льготные условия.

Выручка нашей компании в целом в первом квартале 2015 года по отношению к первому кварталу 2014‑го увеличилась на 6,5 %, а выручка в сети собственных салонов «Роникон» выросла весной на 11,8 % по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Разносторонняя маркетинговая активность, продуманное использование разных маркетинговых ходов компании во время спада позволяют поддержать продажи и использовать низкий сезон как площадку для последующего рывка в пиковый период.

Как использовать маркетинговые ходы для увеличения продаж

Анна Основина,

управляющая интернет-магазином «Детос»

Продажи детской обуви имеют ярко выраженную сезонность: в июне-июле наблюдается резкое падение числа заказов. Летнюю обувь родители, как правило, приобретают не позднее мая, а к осенне-зимнему сезону готовиться еще рано. Соответственно, магазин сталкивается как с снижением продаж, так и с проблемой хранения складских остатков. Помочь могут два решения.

1. Воспользуйтесь региональными различиями . Доставка детской обуви по всей России позволяет магазину сгладить летнее падение продаж. Поскольку погодные условия в разных уголках страны разные, потребность в летней обуви в северных регионах возникает намного позднее, чем, скажем, в Центральной России, а к осенне-зимнему сезону там начинают готовиться достаточно рано. Есть в нашей стране и такие населенные пункты, куда доставка наземным способом, без водного или воздушного транспорта, возможна только в летний период.

Чтобы привлечь покупателей даже в отдаленных регионах, мы предлагаем новые коллекции осенне-зимней обуви как можно раньше, уже летом. Доставку покупатели могут заказать не только через две логистические компании, но и через «Почту России», у которой наиболее разветвленная сеть отделений. Мы стараемся охватить региональную аудиторию, добавляя к стандартным маркетинговым инструментам, таким как контекстная реклама, еще и размещение информации о магазине в региональных интернет-справочниках. Когда магазин стал обеспечивать доставку практически во все регионы страны, среднее число заказов в месяцы сезонного спада выросло с 21 до 36 % от среднемесячного количества заказов в пиковый период (осенью).

2. Сбрасывайте цены. Не следует забывать о таком традиционном способе привлечения покупателей, как скидки. Чтобы избавиться от складских остатков, с февраля мы снижаем цены на зимний ассортимент. В середине августа цены на зимнюю обувь повышаются. Скидки на летние коллекции начинаются с середины июня, так что в период сезонного спада все модели идут со скидкой 50 %.

В маркетинговых фишках сложно найти слово, которое использовалось бы чаще, чем «бесплатно». Оно уже настолько заезжено, что давно должно утратить свой эффект. Однако по-прежнему работает.

В этой статье вы узнаете результаты невероятного исследования как на самом деле влияет бесплатное предложение на конверсию. Его автор, эксперт поведенческого маркетинга Джереми Смит обнаружил 5 фактов.

Бесплатность привлекает

Слово «бесплатно» - безотказный способ привлечь внимание потребителей. Оно, по сути, изменяет восприятие людей.

К примеру, если дать выбор между двумя конфетами - большинство предпочтет вкусную и качественную за 15 центов, а не дешевую за 1 цент:

Но при снижении цены на 1 цент картина резко меняется:

Мы не любим расставаться с деньгами, поэтому инстинктивно выбираем экономные варианты.

Бесплатность не всегда нужна

Во-первых, есть вероятность того, что слово вообще не сработает или будет восприниматься как дешевый трюк. часто не доверяют объявлениям с броскими заголовками.

Это тонкий момент. Привлечь внимание и обеспечить конверсию - не одно и то же. В лучшем случае уточнение о бесплатности окажется бесполезным.

Пример от Hubspot: два варианта страницы, различие в одном слове в СТА. В одном случае «Скачать бесплатное руководство». Во втором - просто «Скачать руководство».

В итоге самую высокую конверсию показал… третий вариант - «Руководство по SEO».

Комментарий экспертов HubSpot:

«Либо пользователи HubSpot заинтересованы в SEO, либо они уже знают, что наш контент и так бесплатный. В любом случае занятно, что слово, традиционно считающееся панацеей в маркетинге, не выиграло в этом конкурсе».

Во-вторых, есть вероятность привлечь неправильных клиентов - любителей халявы, которые не собираются ни за что платить в принципе.

А ведь любой бизнес заинтересован в людях, которые готовы платить.

Если кто-то сделал А/В тест и выяснил, что у кнопки зеленого цвета на его сайте конверсия выше, чем у красной, это не значит, что зеленый - в целом более удачный цвет для CTA. Так же и со словом «бесплатный». Это не волшебное заклинание, открывающее ворота к суперконверсии.

«Бесплатно» - для пользователей и поисковиков

Есть две главные причины использовать слово «Бесплатно».

Первая - оно очень часто входит в поисковые запросы.

Вторая - привлекает внимание пользователя, когда он просматривает контент в поисковой выдаче.

Есть сферы бизнеса - в частности, SaaS-продукты, распространяемые по freemium-модели - в которых обязательно нужно прописывать слово «бесплатно», чтобы получить свою долю поискового трафика. В остальных случаях лучше использовать его крайне осторожно, в контексте комплексной SEO-стратегии.

В иных случаях слово «бесплатно» используют не для привлечения трафика, а для того, чтобы заинтересовать посетителей. Например, в поисковой выдаче заголовки с этим словом привлекают больше внимания, даже если в самом запросе его не было.

Бесплатность должна сочетаться с реальной ценностью

Ваше предложение должно заключать в себе ценность для клиента. И сама по себе бесплатность ценностью не является - она лишь усиливает привлекательность товара или услуги.

Подумайте, какие именно услуги или товары вы могли бы предоставлять бесплатно. Это должны быть реально значимые и полезные вещи, за которые пользователь потенциально был готов платить. Если продукт изначально не очень востребован, то бесплатность, наоборот, подчеркнет этот недостаток.

• Интересы пользователей в первую очередь. В некоторых бизнесах слово «бесплатно» практически обязательно. Возьмем, к примеру, стоимость доставки в интернет-магазинах. По данным ComScore, 72% покупателей ожидают, что она будет бесплатной. И более половины ритейлеров оправдывают эти ожидания.
• Учитывайте риски. Это касается email-рассылок. Некоторые спам-фильтры реагируют на фразы типа «100% бесплатно», «Бесплатная установка» и т.д. Если не хотите, чтобы ваши рассылки сходу сыпались в корзину, будьте осторожны, особенно в заголовках.
• Указывайте, что именно вы даете бесплатно . Используйте прилагательные, а не наречия. Оптимальный вариант - «Бесплатная доставка», «Бесплатная пробная версия». Одиночное слово «Бесплатно», вырванное из контекста, может ввести в заблуждение.
• Не злоупотребляйте. Одного упоминания на видном месте вполне достаточно. Если вы чересчур напираете на бесплатность, у клиента может сложиться впечатление, что это единственное достоинство вашего предложения.

Высоких вам продаж!

Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Энергетический напиток Red Bull

Когда напиток выводили на широкий рынок, основными его конкурентами были Coca-Cola и Pepsi. Концепция у всех была схожая: они тонизировали и стимулировали.

Тогда Дитрих Матешиц пошел на рискованный шаг: искусственно завысил цену в 2 раза, по сравнению с конкурентами, уменьшил объем тары, по форме напоминающей батарейку, и стал размещать банки в магазинах не в отделах напитков, а в любых других.

Такси Mike

Ярким примером невероятно простого и действенного маркетинга является продвижение канадского такси Mike. Вместо того чтобы выпускать брошюры о себе, Mike печатает настоящие гиды по кафе, барам и другим заведениям города. То есть по всем тем развлекательным местам, куда Mike поможет добраться.

Телевизионный канал HBO

Маркетинговая кампания HBO перед выходом 3-го сезона «Игры престолов» была серьезно продумана, последовательна и масштабна. Основной темой нового сезона была большая тень дракона, которая раз за разом попадалась людям на глаза. Сначала на обложках журналов, потом на страницах газет, даже проецировалась на здания, создавая ощущение реальности происходящего. Таким образом, не думать о драконе и не ждать выхода нового сезона было просто невозможно.

Сигареты Marlboro

Все дело было в том, что потребители вытаскивали сигареты из мягких пачек, не вынимая их из кармана, а значит, окружающие не видели бренд. Недопустимое безобразие!

Флип-топы - именно так называются нынешние сигаретные пачки - приходилось доставать, а новое всегда привлекает внимание.

Производитель мебели и товаров для дома IKEA

Изогнутые дорожки, по которым приходится обходить весь магазин, придуманы не просто так. Проходя по ним таким образом, вы видите каждый товар как минимум 3 раза, причем с разных сторон. Подсознательно это увеличивает ваше желание купить товар, пусть даже он вам и не был нужен изначально.

Мотоциклы Harley-Davidson

Производитель самых известных байков в мире уже не один десяток лет удерживает 1-е место по количеству «брендированных» татуировок. А началось все с того, что Harley объявил внушительные скидки на байки для тех, кто придет покупать мотоцикл с татуировкой в виде их логотипа.

Лекарственное средство Alka-Seltzer

Подгузники Pampers

Ведущему химику-технологу компании Procter & Gamble Виктору Миллзу, помогавшему своей дочери ухаживать за детьми, приходилось многократно вытаскивать из-под собственных внуков мокрые пеленки, стирать и сушить их. Процесс, конечно же, ему не нравился, и хотелось как-то облегчить себе жизнь. Тогда в голову пришла идея одноразовой «пеленки». После нескольких экспериментов с разными материалами Миллз разработал для P&G новый продукт, который стали выпускать под торговой маркой Pampers, ставшей нарицательной.

Шоколадный батончик Snickers

В России первые шоколадные батончики Snickers появились в 1992 году как снэк, заменяющий полноценный обед. Бывший советский потребитель долгое время не мог привыкнуть к тому, что на обед вместо супа можно съесть шоколадку, и покупал Snickers в качестве «сладкого к чаю». После того как креативным обслуживанием бренда занялось агентство BBDO Moscow, Snickers определили уже как лакомство для подростков, которые в основной своей массе любят сладкое и не любят суп.

Кофейня Starbucks

Не так давно в США появилась конкурирующая со Starbucks сеть кофеен Seattle’s best. Она стала позиционировать себя как «не-Starbucks», делая все наоборот: не такой кофе, не такая мебель, не такая музыка, не такая атмосфера, не такое обслуживание. Кофейня стягивала к себе тех клиентов, кому Starbucks чем-то не нравился.

И сеть Starbucks сделала до невозможности простую вещь: она просто купила мешающего ей конкурента. И это вполне ожидаемый ход. Но после покупки Starbucks не стал закрывать кофейни. Скорее, наоборот, он стал еще сильнее делать в ней все не как в Starbucks, обостряя конкуренцию между этими двумя брендами еще больше.

В результате люди, которым нравился Starbucks, шли в Starbucks и несли деньги в его кассу. А те, кому не нравилась эта кофейня, шли именно в Seattle’s best - и тоже несли деньги в кассу... Starbucks. Таким образом компания не только справилась с перетеканием части своей клиентской аудитории к конкуренту, но и захватила дополнительно аудиторию ненавистников Starbucks, которую никогда бы не получила иначе.